事例

数多くの挫折経験で培った勇気。多くの業種での実戦経験で培った知見。これら二つが、私が武器を持たずに、余計な肩書きやプライドを捨てて一人の生身の人間として生きていく時の大きな財産であると思っています。そして、それらを身につけてくるためには、沢山の人達からの恵みやお導きがあったことをありがたいと思っています。この場をお借りして感謝の気持ちをお伝えしたいと思います。

数多くの挫折経験を通じて、今思うのは、経営コンサルタントとして最も大切なことは、人の痛みがわかり、人間性が豊かであり、常に人格を磨いていくことだと痛感しています。何も武器を持たないそのままの自分に何ができるのか。すなわち、人間性を磨いた上で、お客様に戦略ソリューションを提供できた時、初めて成果が生まれるものであると思っています。そして、お客様へのコンサルティング経験は、全て私の学びとなっており、感謝の気持ちを込めて、その学びをより多くの方々にシェアしていきたいという強い思いを抱いています。

このようなことから、経営コンサルタント会社のホームページとしては異例とも思われるボリュームのコンテンツをあえてホームページにて公開させていただくことにいたしました。お客様以外の方々にも、広くお読みいただければとても嬉しく思います。

お客様の業績改善には、戦略と戦術両面からの攻略が不可欠だと思っています。短期的かつ具体的には、商品やサービスレベルまでのシンプルで明快な戦術が必要です。その一方で、未来志向で将来の見通しをより明るいものにしていくためには戦略が必要です。その二つを同時に高い一貫性をもって実行していくことが、業績改善には大切であると痛感しています。

戦略面においては、ミッションマネジメントが当社の特徴の一つです。お客様とともに会社の存在意義であるミッションを再構築し、業績改善を一緒に実現していく事例も数多く経験させていただきました。経営コンサルタントとしては最高の喜びです。

同時に、店舗レベルや商品・サービスレベルでの業績改善も当社の強みとなっています。お客様の会社における商品・サービスレベルや現場レベルでの業績改善への私自身の強いこだわりは、ホームページ内では「繁盛魚屋に学ぶ業績改善」で紹介させていただきました。私のお客様の会社における商品・サービスへの思い入れや現場主義を、繁盛魚屋の事例を通じて感じていただければ幸いです。

最後に、「クライアント企業の成長をサポートしていくことで、経営コンサルティングを通じて社会に貢献していくこと」という使命感を胸に、高い問題意識をもち学習を継続し常に進化することで、さらなる変革を目指しているお客様に少しでも貢献できるように努力していきたいと思います。

株式会社マージングポイント

代表取締役社長

田中道昭

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アプローチ手法

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利益向上

当社では、利益向上方程式、店舗収益力アップ、商品収益力アップ、顧客収益力アップ、組織収益力アップ、価格戦略、損益分益点分析、限界利益、付加価値分析、バリューチェーン改善などのツールを活用して利益向上を実現していきます。

特に大切にしている利益改善策には以下のようなものがあります。

限界利益や損益分岐点に着目した利益戦略の策定と実行
資産水準や経営インフラを維持する以上の売上を上げていくこと
限界利益率を向上させるためのプロダクトミックスや商材の強化
売上・利益対策としての新規顧客獲得・流出顧客減少・顧客固定化
ニーズの広い関連業務展開による顧客獲得確度の向上とクロスセルでの本業顧客化

利益改善策や利益分析ツールについては、それらの内容の一部を公開しましたので、是非ともご覧ください。

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NLP/コーチング

当社では、ＮＬＰコーチングを業績改善や戦略実行など実際のビジネス遂行と同時並行的に導入しているところに最大の特徴があります。

企業と個人の目標管理や意識改革のツールとしても実務のなかで活用しており、単に独立した「ＮＬＰコーチング研修」ではないところが大きな強みとなっています。

NLPコーチング階段エクササイズなど五感をフル活用したコンテンツが豊富に活用されています。

経営者や経営幹部向けプログラムとして、女性コンサルタントによる「経営者魅了度向上プログラム」の提供も行っているほか、コーチング形式による経営カウンセリングも提供しています。これらのプログラムでは、最大効果を上げるシンプルなポイントに集中して短期に魅力度向上を実現、さらに短期のプログラム終了後も、自分自身で確実に継続できる内容を提示いたします。

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商業施設の売上方程式

売上方程式とは、「売上=数量×単価」のように、売上を構成する要因を「因数分解」して、売上を分析する手法である。他の不動産物件タイプと大きく異なり、施設全体の売上が賃料収入においても最大の関心事である商業施設にとっては、売上方程式はバリューアップや再生戦略を実行する上でも極めて有用な手法である。

売上方程式で典型的なものとしては、「売上=顧客数×購買頻度×購買単価」、「売上=顧客数×購買単価×１回当りの購買個数×購買頻度」等が指摘される。本稿においては、商業施設の売上方程式について紹介していきたい。

売上方程式の意義

　「売上=数量×単価」を基本的なものとする売上方程式において最も重要なのは、自社や対象プロジェクトにとって最適となるような「算式」を具体的に策定していくことである。売上方程式を活用する上での注意点は、「因数分解」した要因のなかで、何が最も売上に対して影響力が大きいのかを、実績データ等を基にして優先順位付けしていくことである。それぞれの要因について、自社の実績データ、競合他社のデータ、顧客のデータ等と比較して分析していくことが不可欠だ。売上方程式は、「1ヶ月に必要な売上個数はいくつか」、「1ヶ月に必要な来店客数は何人か」、「1ヶ月に必要な新規顧客数やリピーター顧客数は何人か」等、売上の主な要素の目標数値を設定する上でも重要なツールとなる。

売上方程式の応用例としては、営業活動の成果を分析するのに用いられる訪問方程式（「売上=総訪問件数×受注率×受注単価」）、費用面の分析に用いられる費用方程式などがある。より具体的な事例としては、レストラン等飲食の売上方程式は、「売上=顧客数×客単価×営業日数×店舗数」、「顧客数=席数×満席率×回転率」が基本形となっている。

商業施設の売上方程式事例

図表１は、商業施設の売上方程式の事例である。売上を来店客数と客単価に分解した後で、それぞれを「対象顧客数×来店頻度」、「品揃え等の魅力度×購買頻度」等に分解している。図表１のピラミッドのインフラストラクチャーを形成しているのは、本章第1回目（2008年2月号連載）でも紹介した「商圏分析の10大ポイント」である。実務的には、これらの10大ポイントの各要素も活用しながら、定性・定量分析を行い、対象となる商業施設に最も適した売上方程式を策定していくことになる。尚、来店頻度や購買頻度等、対象となる商業施設にどれだけ来店した上で、実際にそれだけの消費を行うか（いわゆる「コンバージョン・レート」）は、最終的に売上を上げていくには極めて重要な要素だ。これらの要素については、対象となる商業施設が対応する商圏のなかにおいて、「ファースト・チョイスの施設」（顧客が最もよく利用する施設）なのか、「セカンド・チョイスの施設」（顧客が2次的に利用する施設）なのかの施設ポジショニングによって、大きくその水準が異なるものであることを指摘しておきたい。

図表２の売上方程式は、売上を構成する要因のなかで、特に対象となる商業施設における潜在的な顧客層、同施設における顧客の滞在時間、顧客に対する販売価格に着目したものである。実務的には、これらの要因を、さらに対象となる商業施設における来店者の歩行距離、同施設内の動線、個別店舗への入店率、買い上げ点数、買い上げ店舗率等に分解して分析を行っていくことになる。

最後に、合理性の高い定性・定量分析を踏まえて策定された売上方程式は、どのような要因にどのような施策を実行していくことでより効果的な売上改善を果たしていくことができるかという実務上も明快なマーケティング・ロジックとなるものであることを強調しておきたい。