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新規顧客

利益向上

当社では、利益向上方程式、店舗収益力アップ、商品収益力アップ、顧客収益力アップ、組織収益力アップ、価格戦略、損益分益点分析、限界利益、付加価値分析、バリューチェーン改善などのツールを活用して利益向上を実現していきます。

特に大切にしている利益改善策には以下のようなものがあります。

  • 限界利益や損益分岐点に着目した利益戦略の策定と実行
  • 資産水準や経営インフラを維持する以上の売上を上げていくこと
  • 限界利益率を向上させるためのプロダクトミックスや商材の強化
  • 売上・利益対策としての新規顧客獲得・流出顧客減少・顧客固定化
  • ニーズの広い関連業務展開による顧客獲得確度の向上とクロスセルでの本業顧客化

利益改善策や利益分析ツールについては、それらの内容の一部を公開しましたので、是非ともご覧ください。

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商業施設の売上方程式

商業施設の売上方程式

売上方程式とは、「売上=数量×単価」のように、売上を構成する要因を「因数分解」して、売上を分析する手法である。他の不動産物件タイプと大きく異なり、施設全体の売上が賃料収入においても最大の関心事である商業施設にとっては、売上方程式はバリューアップや再生戦略を実行する上でも極めて有用な手法である。

売上方程式で典型的なものとしては、「売上=顧客数×購買頻度×購買単価」、「売上=顧客数×購買単価×1回当りの購買個数×購買頻度」等が指摘される。本稿においては、商業施設の売上方程式について紹介していきたい。

売上方程式の意義

 「売上=数量×単価」を基本的なものとする売上方程式において最も重要なのは、自社や対象プロジェクトにとって最適となるような「算式」を具体的に策定していくことである。売上方程式を活用する上での注意点は、「因数分解」した要因のなかで、何が最も売上に対して影響力が大きいのかを、実績データ等を基にして優先順位付けしていくことである。それぞれの要因について、自社の実績データ、競合他社のデータ、顧客のデータ等と比較して分析していくことが不可欠だ。売上方程式は、「1ヶ月に必要な売上個数はいくつか」、「1ヶ月に必要な来店客数は何人か」、「1ヶ月に必要な新規顧客数やリピーター顧客数は何人か」等、売上の主な要素の目標数値を設定する上でも重要なツールとなる。

売上方程式の応用例としては、営業活動の成果を分析するのに用いられる訪問方程式(「売上=総訪問件数×受注率×受注単価」)、費用面の分析に用いられる費用方程式などがある。より具体的な事例としては、レストラン等飲食の売上方程式は、「売上=顧客数×客単価×営業日数×店舗数」、「顧客数=席数×満席率×回転率」が基本形となっている。

商業施設の売上方程式事例

図表1は、商業施設の売上方程式の事例である。売上を来店客数と客単価に分解した後で、それぞれを「対象顧客数×来店頻度」、「品揃え等の魅力度×購買頻度」等に分解している。図表1のピラミッドのインフラストラクチャーを形成しているのは、本章第1回目(2008年2月号連載)でも紹介した「商圏分析の10大ポイント」である。実務的には、これらの10大ポイントの各要素も活用しながら、定性・定量分析を行い、対象となる商業施設に最も適した売上方程式を策定していくことになる。尚、来店頻度や購買頻度等、対象となる商業施設にどれだけ来店した上で、実際にそれだけの消費を行うか(いわゆる「コンバージョン・レート」)は、最終的に売上を上げていくには極めて重要な要素だ。これらの要素については、対象となる商業施設が対応する商圏のなかにおいて、「ファースト・チョイスの施設」(顧客が最もよく利用する施設)なのか、「セカンド・チョイスの施設」(顧客が2次的に利用する施設)なのかの施設ポジショニングによって、大きくその水準が異なるものであることを指摘しておきたい。

図表2の売上方程式は、売上を構成する要因のなかで、特に対象となる商業施設における潜在的な顧客層、同施設における顧客の滞在時間、顧客に対する販売価格に着目したものである。実務的には、これらの要因を、さらに対象となる商業施設における来店者の歩行距離、同施設内の動線、個別店舗への入店率、買い上げ点数、買い上げ店舗率等に分解して分析を行っていくことになる。

最後に、合理性の高い定性・定量分析を踏まえて策定された売上方程式は、どのような要因にどのような施策を実行していくことでより効果的な売上改善を果たしていくことができるかという実務上も明快なマーケティング・ロジックとなるものであることを強調しておきたい。

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志高塾ビジネススクール開講

 

 

  

おかげさまで志高塾ビジネススクールは、平日コース、土曜コースともに満員御礼にて7月より開講いたしました。平日コースは7月11日、土曜コースは7月14日よりスタートいたしました。

土曜コースがスタートした7月14日の19時からは、平日コースと土曜コース合同の第1回目懇親会も開催いたしました。懇親会においては、それぞれが土曜コースの受講生でもあるジャスダック上場のジュエリー会社サダマツの貞松隆弥社長、ビジネス書の出版社すばる舎の徳留慶太郎社長からご講話をいただきました。

上場企業の経営者や著名な経営者から、20代前半の若き「志高」者まで、米国のビジネススクール以上に多才でDiversificationされた熱きメンバーでスクールが開講できたことを本当にありがたいと感謝しております。代表世話人であるVAV倶楽部の近藤昌平会長をはじめとして、スクールの開講や運営に貢献していただいた方々、受講生の方々には、この場をお借りして、心から御礼申し上げます。本当にありがとうございます。

(注)近藤昌平会長については、「尊敬する人物をもつこと」ご参照

http://www.merging-point.com/567.html

 

第1回目の7月は、クリティカルシンキングや戦略の基礎知識をカバーいたしました。これからの6ヶ月間で、経営戦略、マーケティング戦略、人事・組織戦略などを学んでいきます。

 

ともに学ぶ「人間学×ビジネス」スクール、志高塾ビジネススクール、引続きよろしくお願い申し上げます。

志高塾ビジネススクール塾長

株式会社マージングポイント代表取締役社長

田中道昭

 

[受講生の声]

 

*感謝のフラッシュライトってとてもいい言葉だと思います。あらためて田中社長をはじめ両親や、友達、職場の人など沢山の方々との関わりを思い返して一人一人への感謝を忘れてはいけないと思います。とても温かい気持ちになりました。ありがとうございます。

 

 *昨晩は貴重なお話を聴かせて頂き、非常に感銘と衝撃を受けました。 

お話を拝聴しまして、勿論気付きも多くあったのですが、 

今自分に足りていないもの、そして早急に得なければいけないと 

思っていたものが、間違いなかったと確信に至ったことが 

私にとって今一番強く残っています。 

今は、田中様やその周りの素敵な方々と末永くお付き合いできるようなそんな人間になれるように、私自身を更に飛躍させねばならないと強く感じています。 

 

*昨日のスクールでは全体を通して、 自分の使命、意義を持って、それにしたがって行動する、 

 そのことの大切さが伝わってきました。 

 同時に、このスクールそのものが、田中塾長ご自身の使命と意義である、 

そういうことを感じさせていただきました。 

 私の中で、大きな気づきとなったのは、感謝のプロセスが、自分がコーチングを受けたときのプロセスと同じものだったことです。私自身のやってきたこと、できること、それを認めてもらえた時、 

すごくうれしかったことを覚えています。 

 この感情をお客様にも持ってもらう、このことが大切なんだ、 ということが、腑に落ちました。 

 提供するコンテンツは、あくまで手段にしか過ぎないんですね。 

 

 昨日の志高塾、ありがとうございました。

一言で言って最高でした!

改めて志高塾の素晴らしさを知りました。

みなさまの熱い気持ちと、愛がそのまま出ている会だと思いました。

何よりも来ている人たちの仕事への水準の高さは学ぶところが多く刺激になりました!

この会に参加できて良かった

田中社長と会えて良かった

みなさまと会えて良かった

改めて思いました。

このような貴重な切っ掛けを作っていただき本当にありがとうございます☆

このご縁に感謝しています。

ありがとうございます☆

今後もよろしくお願いいたします。

 

*昨日の志高塾土曜日コースの第一回目は、期待を上回る内容でとても大きな学びとなりました。

その後の懇親会の場も含め、このような当たり前ではない機会をご用意下さった田中社長には、感謝が尽きません。心より、ありがとうございます。

今回は、MECEや3Cといったフレームワークを実際に使うことで、議論がより戦略的・具体的になっていくのを体感できました。

また、それらを実践されている貞松社長のお話によって、よりリアルなイメージで腑に落とすことができました。今回学んだことを踏まえて、改めて自社の分析もしてみようと思います。

 

*志高塾の懇親会では、ありがとうございました。

貞松社長の講演がきけるという

貴重な体験の場をありがとうございます。

まだ、内容の1回目が半分までしか終わっていないのに、

このような体験ができるとは思っていませんでした。

これから半年どれだけの学びや体験ができるのか、

大変楽しみです。

できるだけたくさん吸収し、活用できるようにがんばります。

今後ともよろくお願いいたします。

 

*チームに分かれてグループワークをやりましたがどのようにして

企業がマーケットに対して売りの手法に関して意思決定していくのか

少し分かった気がしました。

あの考えを営業所単位まで落とし込んでチームを引っ張っていくには???

など考えながら講義を受けておりました。

次回も楽しみにしております。どうぞ宜しくお願い致します。

 

*田中さんが受講生のレベルや空気感などに合わせて進行されているのが良く分かりました。 

質問が上がればしっかりと聞き、空気感を感じてしめる所と緩める所を使い分けている印象です。受講生のレベルに合わせて、言葉も選んでいるようでした。 

 色々と学ばせて頂き、誠にありがとうございます。 

理論だけではなく、実践のお話も交えて頂けているのが分かりやすい 

です。また、8月以降も宜しくお願い致します。 

 

*土曜日は非常に充実した一日でした。

これまで私は1人で自分ができる範囲内で独立して飯を食べていけば良いと考えておりました。

ただ田中社長のスクールを受講し、そのような考えがちっぽけに感じるようになりました。

また一緒に受講している若くてギラギラしている人たち、素晴らしい考えや知恵をお持ちの経営者の方々と机を並べて同一空間にいて受ける刺激は、日常サラリーマンをしている中では絶対に受けることのない刺激です。

 田中社長のスクール名『志高塾』の名のとおり、私の志はどんどん高くなっていき、将来は日本の為に身を捧げて行こうと思うようになりました。

私は立派な経歴はありませんが、日本の中小企業の為に、諸外国に負けない生産性の高い組織作りを行えるコンサルタントを目指していこうと決意しています。

 また来月の授業を楽しみにしています。

 

 

 

 

 

*昨日の講座を通じて、会うことが当たり前になっている方へも、感謝を伝えていきたいな、 と改めて感じました。

 自分が選び取って、相手と会うことができたのだとしても、相手も、自分と会うことを選択くださっている、時間をくださっている、そのことを改めて感じました。

 例え、教えられる側だとしても、自分にとって充実した時間となることが、相手にとっても喜ばしいことではないのか、そう思いました。

 

*田中社長がコンサルティングのお仕事でご多忙にもかかわらず、月に3回とはいえ、ご自分の使命感から志高塾を始めたのには尊敬いたします。私もコンサルティングだけでなく、こうしてスクールであらためて戦略について学ぶ機会がもてたのは貴重だと思っています。せっかく作っていただいた機会を経営にも役立てたいと思います。 

 

*昨晩はありがとうございました。

今回も大変すばらしい内容で、大変に勉強になりました。

最後のワークは、言われていたとおりに、本当に一生もののワークだと感じました。

私の場合は、質問の回答や階段をのぼるイメージに、人が登場しない状態でしたが、

最後の階段の「誰のために」という際に、両親が登場して、

階段を降りる度に友人や会社の仲間が登場したのが、大変印象的でした。

また、社員・商品・顧客やゲームのルール、移動障壁のお話は、自社を振り返るだけでなく、

現状の取引先、今後の新規顧客へ提案等のアクションを考える上でも重要なのだと思いました。

(定量分析)=(定性分析)=(勘)の大事さも、化粧品通販の実例とともに聞けたので、大変わかりやすかったです。次回もよろしくお願いします。本当にありがとうございました。

 

 

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