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明快

経営コンサルティングへの思い

数多くの挫折経験で培った勇気。多くの業種での実戦経験で培った知見。これら二つが、私が武器を持たずに、余計な肩書きやプライドを捨てて一人の生身の人間として生きていく時の大きな財産であると思っています。そして、それらを身につけてくるためには、沢山の人達からの恵みやお導きがあったことをありがたいと思っています。この場をお借りして感謝の気持ちをお伝えしたいと思います。

 

数多くの挫折経験を通じて、今思うのは、経営コンサルタントとして最も大切なことは、人の痛みがわかり、人間性が豊かであり、常に人格を磨いていくことだと痛感しています。何も武器を持たないそのままの自分に何ができるのか。すなわち、人間性を磨いた上で、お客様に戦略ソリューションを提供できた時、初めて成果が生まれるものであると思っています。そして、お客様へのコンサルティング経験は、全て私の学びとなっており、感謝の気持ちを込めて、その学びをより多くの方々にシェアしていきたいという強い思いを抱いています。

 

このようなことから、経営コンサルタント会社のホームページとしては異例とも思われるボリュームのコンテンツをあえてホームページにて公開させていただくことにいたしました。お客様以外の方々にも、広くお読みいただければとても嬉しく思います。

 

お客様の業績改善には、戦略と戦術両面からの攻略が不可欠だと思っています。短期的かつ具体的には、商品やサービスレベルまでのシンプルで明快な戦術が必要です。その一方で、未来志向で将来の見通しをより明るいものにしていくためには戦略が必要です。その二つを同時に高い一貫性をもって実行していくことが、業績改善には大切であると痛感しています。

 

戦略面においては、ミッションマネジメントが当社の特徴の一つです。お客様とともに会社の存在意義であるミッションを再構築し、業績改善を一緒に実現していく事例も数多く経験させていただきました。経営コンサルタントとしては最高の喜びです。

 

同時に、店舗レベルや商品・サービスレベルでの業績改善も当社の強みとなっています。お客様の会社における商品・サービスレベルや現場レベルでの業績改善への私自身の強いこだわりは、ホームページ内では「繁盛魚屋に学ぶ業績改善」で紹介させていただきました。私のお客様の会社における商品・サービスへの思い入れや現場主義を、繁盛魚屋の事例を通じて感じていただければ幸いです。

 

最後に、「クライアント企業の成長をサポートしていくことで、経営コンサルティングを通じて社会に貢献していくこと」という使命感を胸に、高い問題意識をもち学習を継続し常に進化することで、さらなる変革を目指しているお客様に少しでも貢献できるように努力していきたいと思います。

 

株式会社マージングポイント

代表取締役社長

田中道昭

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ミッション/戦略

当社のサービスは、商品・サービス段階での利益向上、事業・店舗段階での利益向上、経営戦略段階での全社的な収益性向上まで、現場のオペレーションレベルから会社全体の事業収益性向上まで、企業の戦略ピラミッドに対して一気通貫で 業績の向上を実現、あわせて時価総額の増大を図っていくところに大きな特徴があります。

  そのなかでも当社ではミッションを重要視しています。これは、顧客への引力が強く、従業員への求心力が高く、株主から共感性が高いのは、使命や価値観に忠実なビジネスと考えるからです。

そして、明快で共感性の高いミッションも、実際の企業行動や事業そのものに反映されてこそ初めて意義をもつものです。このようなことから、戦略ピラミッドに対して一気通貫で総合的にプロジェクトを遂行しています。

  また企業のミッションに合致したその会社独自の商品・サービスを「USP商品」と定義し、新たな中核商品をプロジェクトのなかでいっしょに開発・リリースしていきます。

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商業施設の売上方程式

商業施設の売上方程式

売上方程式とは、「売上=数量×単価」のように、売上を構成する要因を「因数分解」して、売上を分析する手法である。他の不動産物件タイプと大きく異なり、施設全体の売上が賃料収入においても最大の関心事である商業施設にとっては、売上方程式はバリューアップや再生戦略を実行する上でも極めて有用な手法である。

売上方程式で典型的なものとしては、「売上=顧客数×購買頻度×購買単価」、「売上=顧客数×購買単価×1回当りの購買個数×購買頻度」等が指摘される。本稿においては、商業施設の売上方程式について紹介していきたい。

売上方程式の意義

 「売上=数量×単価」を基本的なものとする売上方程式において最も重要なのは、自社や対象プロジェクトにとって最適となるような「算式」を具体的に策定していくことである。売上方程式を活用する上での注意点は、「因数分解」した要因のなかで、何が最も売上に対して影響力が大きいのかを、実績データ等を基にして優先順位付けしていくことである。それぞれの要因について、自社の実績データ、競合他社のデータ、顧客のデータ等と比較して分析していくことが不可欠だ。売上方程式は、「1ヶ月に必要な売上個数はいくつか」、「1ヶ月に必要な来店客数は何人か」、「1ヶ月に必要な新規顧客数やリピーター顧客数は何人か」等、売上の主な要素の目標数値を設定する上でも重要なツールとなる。

売上方程式の応用例としては、営業活動の成果を分析するのに用いられる訪問方程式(「売上=総訪問件数×受注率×受注単価」)、費用面の分析に用いられる費用方程式などがある。より具体的な事例としては、レストラン等飲食の売上方程式は、「売上=顧客数×客単価×営業日数×店舗数」、「顧客数=席数×満席率×回転率」が基本形となっている。

商業施設の売上方程式事例

図表1は、商業施設の売上方程式の事例である。売上を来店客数と客単価に分解した後で、それぞれを「対象顧客数×来店頻度」、「品揃え等の魅力度×購買頻度」等に分解している。図表1のピラミッドのインフラストラクチャーを形成しているのは、本章第1回目(2008年2月号連載)でも紹介した「商圏分析の10大ポイント」である。実務的には、これらの10大ポイントの各要素も活用しながら、定性・定量分析を行い、対象となる商業施設に最も適した売上方程式を策定していくことになる。尚、来店頻度や購買頻度等、対象となる商業施設にどれだけ来店した上で、実際にそれだけの消費を行うか(いわゆる「コンバージョン・レート」)は、最終的に売上を上げていくには極めて重要な要素だ。これらの要素については、対象となる商業施設が対応する商圏のなかにおいて、「ファースト・チョイスの施設」(顧客が最もよく利用する施設)なのか、「セカンド・チョイスの施設」(顧客が2次的に利用する施設)なのかの施設ポジショニングによって、大きくその水準が異なるものであることを指摘しておきたい。

図表2の売上方程式は、売上を構成する要因のなかで、特に対象となる商業施設における潜在的な顧客層、同施設における顧客の滞在時間、顧客に対する販売価格に着目したものである。実務的には、これらの要因を、さらに対象となる商業施設における来店者の歩行距離、同施設内の動線、個別店舗への入店率、買い上げ点数、買い上げ店舗率等に分解して分析を行っていくことになる。

最後に、合理性の高い定性・定量分析を踏まえて策定された売上方程式は、どのような要因にどのような施策を実行していくことでより効果的な売上改善を果たしていくことができるかという実務上も明快なマーケティング・ロジックとなるものであることを強調しておきたい。

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ミッションマネジメント詳細

内容についてご興味ある方は、資料請求いただければ以下の内容の資料を無料でお送りいたします。

第1章:「良い」ミッションと「悪い」ミッション

  • ミッションとは何か
    • ミッションとは会社の存在意義
    • ミッションとは内面の目標
    • ミッションとは会社の「羅針盤」
  • ミッションがないと会社はどうなるのか→「空中分解」する
  • ミッションが不十分だとどうなるのか
    • ミッションが難しい→理解されず「お題目」で終わる
    • ミッションが社長の一人よがり→共感が得られず「勝ってにしたら」で終わる
    • 言っていることとやっていることが違う→信用を失う

 

第2章:「共感ミッション」とは何か

  • 明快でわかりやすいこと
  • 他の人達のために貢献しようと考えていること
  • 社長・会社・社員の使命感が一致していること
  • その会社の社風やカルチャーに合ったものであること
  • その会社の強みや経験に合ったものであること
  • 楽しくてそうなりたいと思えるものであること
  • 商品・サービスや行動にまで一貫性があること

 

第3章:なぜ「共感ミッション」をもつ会社は業績を伸ばしているのか

  • 顧客の視点:顧客を引き寄せる
  • 社員の視点:社員の働く情熱とプライドを向上させる
  • 銀行の視点:銀行の支援が得られやすくなる

 

第4章:「共感ミッション」の作り方

  • 会社の価値観洗い出し
  • 会社の「天分」(強み)の洗い出し
  • 6つの基準による「共感ミッション」の作成
  • 顧客や社員によるフィードバック
  • 収束作業

 

第5章 共感ミッションを実行する

  • 「計画は5パーセント、実行が95パーセント」(日産のカルロスゴーン社長)
  • 社長の役割とその重要性
  • 社長が自社のビジネスを通じて社会のリーダーシップの一翼を担うこと
  • ビジネスの使命感と個人の使命感が一致すること
  • 共感ミッションを具現化した商品を作ること(USP商品)

 

第6章:「共感ミッション」で顧客を戦略的に引き寄せる

  • 理想の顧客像を考える
  • 理想の顧客が取引したい相手を考える
  • 引き寄せているのは結局は自分自身:理想の自己像でビジネスをすること

 

第7章:「共感ミッション」で普段の生活を豊かにする

  • 優れた会社のミッションは個人の使命
  • 使命を意識して豊かに生きる
  • 人も会社も貢献することでさらに豊かになる

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「繁盛魚屋」に学ぶ業績改善

業績改善には、戦略と戦術両面でのアクションプラン実行が有効です。戦術のなかでは、ビジネスの現場における商品・サービス段階での業績改善が不可欠です。

当社では、様々な業種における企業の業績改善を実行してきましたが、そのなかでも他の業種や業態の方々にも参考にしていただける題材として「繁盛魚屋」を選びました。

みなさんの業種でもお役に立てる内容があると思いますので、是非ともご一読ください。

繁盛魚屋のシンプルで明快な事例を通じて、ビジネスの原点を振り返っていただけたら幸いです。

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シンプルさや明快さが人や会社を動かす

人はシンプルで明快なストーリーを提示されないと、なかなか簡単には動かない。

 

物事が複雑なままでは、多くの社員は自分がどのように動いたらいいのかわからない。

 

そこで重要となるのが、複雑な状況をシンプルで明快に説明していくこと。

 

シンプルで明快なアクションプランを提示していくこと。

 

そして、一人一人のレベルにまで「落として」いくこと。

 

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田中道昭へのご依頼・お問い合わせ

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