社長

「大学教授×上場企業取締役×経営コンサルタント」、立教大学ビジネススクール（大学院ビジネスデザイン研究科）教授、シカゴ大学経営大学院MBA。

専門は企業戦略＆マーケティング戦略及びミッション・マネジメント＆リーダーシップ。

三菱東京UFJ銀行投資銀行部門調査役、シティバンク資産証券部トランザクター（バイスプレジデント）、バンクオブアメリカ証券会社ストラクチャードファイナンス部長（プリンシパル）、ABNアムロ証券会社オリジネーション本部長（マネージングディレクター）等を歴任し、現在は株式会社マージングポイント代表取締役社長。

小売、流通、製造業、サービス業、医療・介護、金融、証券、保険、テクノロジーなど多業種に対するコンサルティング経験をもとに、「東洋経済オンライン」、「プレジデントオンライン」、「ニューズウイーク日本版オンライン」等にも定期的に執筆中。

主な著書に『ミッションの経営学』、『人と組織リーダーシップの経営学』（両書とも、すばる舎リンケージ）、『アマゾンが描く2022の世界―すべての業界を震撼させるベゾスの大戦略』（PHP研究所）、『あしたの履歴書―目標をもつ勇気は、進化する力となる』（ダイヤモンド社、共著）がある。

「ニューズウイーク日本版オンライン」連載
http://www.newsweekjapan.jp/m_tanaka/

「プレジデントオンライン」連載
http://president.jp/search/author/%E7%94%B0%E4%B8%AD%20%E9%81%93%E6%98%AD

「東洋経済オンライン」筆者ページ
http://toyokeizai.net/list/author/%E7%94%B0%E4%B8%AD_%E9%81%93%E6%98%AD

連絡先：m.tanaka@jsf-gr.com

http://www.rikkyo.ac.jp/sindaigakuin/bizsite/professor/

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戦略

ポイント

経営コンサルティングへの思い

数多くの挫折経験で培った勇気。多くの業種での実戦経験で培った知見。これら二つが、私が武器を持たずに、余計な肩書きやプライドを捨てて一人の生身の人間として生きていく時の大きな財産であると思っています。そして、それらを身につけてくるためには、沢山の人達からの恵みやお導きがあったことをありがたいと思っています。この場をお借りして感謝の気持ちをお伝えしたいと思います。

数多くの挫折経験を通じて、今思うのは、経営コンサルタントとして最も大切なことは、人の痛みがわかり、人間性が豊かであり、常に人格を磨いていくことだと痛感しています。何も武器を持たないそのままの自分に何ができるのか。すなわち、人間性を磨いた上で、お客様に戦略ソリューションを提供できた時、初めて成果が生まれるものであると思っています。そして、お客様へのコンサルティング経験は、全て私の学びとなっており、感謝の気持ちを込めて、その学びをより多くの方々にシェアしていきたいという強い思いを抱いています。

このようなことから、経営コンサルタント会社のホームページとしては異例とも思われるボリュームのコンテンツをあえてホームページにて公開させていただくことにいたしました。お客様以外の方々にも、広くお読みいただければとても嬉しく思います。

お客様の業績改善には、戦略と戦術両面からの攻略が不可欠だと思っています。短期的かつ具体的には、商品やサービスレベルまでのシンプルで明快な戦術が必要です。その一方で、未来志向で将来の見通しをより明るいものにしていくためには戦略が必要です。その二つを同時に高い一貫性をもって実行していくことが、業績改善には大切であると痛感しています。

戦略面においては、ミッションマネジメントが当社の特徴の一つです。お客様とともに会社の存在意義であるミッションを再構築し、業績改善を一緒に実現していく事例も数多く経験させていただきました。経営コンサルタントとしては最高の喜びです。

同時に、店舗レベルや商品・サービスレベルでの業績改善も当社の強みとなっています。お客様の会社における商品・サービスレベルや現場レベルでの業績改善への私自身の強いこだわりは、ホームページ内では「繁盛魚屋に学ぶ業績改善」で紹介させていただきました。私のお客様の会社における商品・サービスへの思い入れや現場主義を、繁盛魚屋の事例を通じて感じていただければ幸いです。

最後に、「クライアント企業の成長をサポートしていくことで、経営コンサルティングを通じて社会に貢献していくこと」という使命感を胸に、高い問題意識をもち学習を継続し常に進化することで、さらなる変革を目指しているお客様に少しでも貢献できるように努力していきたいと思います。

株式会社マージングポイント

代表取締役社長

田中道昭

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より有利な銀行借入を行うためのポイント

多くの中小企業にとっては、引き続き銀行借入が最も重要な資金調達の手段です。銀行の経営環境も大きく変化し貸出先の選別が進められてきているなか、より有利な銀行借入を行っていくためには、銀行による格付制度の仕組みを理解した上で、自社の格付を向上させていくことが重要です。

銀行の貸出審査の仕組みを理解する

多様な資金調達の手段を確保していくことがより重要となってきているなかで、多くの中小企業にとっては銀行借入が唯一のものとなっているのも事実です。より有利な銀行借入を行っていくためには、銀行と会社間に存在している情報の非対称性を克服していくことが重要ですが、まずは銀行の貸出審査の仕組みを理解することがその第一歩となります。

銀行は取引先の格付を行っている

格付というと大企業向けの制度だというイメージをお持ちの方が多いのですが、銀行では従来からの審査制度を大幅に変更して取引先に対して行内格付を付与する審査体制を導入しています。また最近では、この格付にしたがって貸出金利の水準や貸出対応を決定するようになってきており、これらの仕組みをよく理解しておくことが企業の経営者や財務担当者の喫緊の課題となっています。

格付の仕組みを理解する

多くの銀行では、定量分析項目と定性分析項目からなるスコアリング点数の合計点と総合評価にもとづき、取引先を１０前後の格付に分類しています。格付制度が導入されたばかりの頃はスコアリング合計点だけで機械的に格付を決定していた銀行も多かったようですが、その後金融庁の行政指導もあり、現在では定性面も踏まえた総合評価が重視されるようになってきています。もっとも、実際の格付結果をみると、定量分析項目が最終的な格付の水準により大きな影響力をもっていることに十分留意することが重要です。

定量分析（財務分析）の仕組みを理解する

会社の定量分析を行う上で業界固有の財務指標が考慮される一方で、基本的には業種間で分析手法に大きな違いはないことをまずは認識してください。定量分析は、会社の決算書等から安全性、収益性、成長性、返済能力等が財務評価されることを主な内容としています。銀行による格付はいわゆる「信用（力）格付」であり、対象となる会社が十分な借入金返済能力を有しているのかという点が最終的に最も重視されることとなります。特に重要な財務変数としては、営業からのキャッシュ・フロー、その源となる収益性、債務の残高と支払金利の水準、資産の価値、不測の損失を吸収するための自己資本が挙げられます。また短期の支払能力を検討する上では、流動性に伴う各種の財務変数、特に流動資産の水準が重要となります。

定性分析（事業分析）の仕組みを理解する

会社に対する定性分析としては、経営者の資質・能力、経営戦略、立地環境、経営管理体制等の要因が総合的に評価されます。このなかでも、対象となる会社の経営陣がどのような経営理念のもとに運営し、地域のなかでどのような役割を果たそうとしているのかや、経営陣のマネージメント能力が極めて重要な評価項目となります。またこのようなことからも、銀行取引を財務担当者任せとせずに、経営者自らが率先して積極的な対応をしていくことが強く求められます。格付分析は定量分析と定性分析からなりますが、実際にはこれらを明確に区別して分析を行うことは極めて困難です。これは会社の財務データには必然的に事業環境が反映されていることからも明らかですが、最終的な格付を大きく左右するのは経営者自らの対応方針であることを肝に銘じる必要があります。

格付向上のポイントを理解する

銀行の格付スコアリング・システム上影響力が大きい項目としては、自己資本の水準、借入金の水準、収益性、流動性等が指摘されます。このようななかで、実体的にも理論的にも最も重要な指標を二つだけ指摘すると、自己資本の水準とキャッシュ・フロー創出力（そして両者を加味した各種の財務指標）になります。自己資本は、債務返済のための源資並びに各種リスクのバッファーとして極めて重要なものです。キャッシュ・フローは、債務返済のための一元的な源資として重視されており、特に営業からのキャッシュ・フロー（より厳密には特殊要因が除かれた金利前、減価償却前、税引前のもの）がより重要です。したがって、まずはいかに自己資本を充実させていくか（借入金を圧縮していくか）とキャッシュ・フロー重視の経営に転換していくかが格付向上のポイントです。また上記の定性項目に大きな強みを有する点があれば、これを積極的に銀行側にアピールしていくことも極めて有効です。

キャッシュフロー経営を目指す

銀行の格付は借入金返済能力の審査という点に本質があることから、借入金返済の源資となるキャッシュ・フロー創出力は極めて重要です。企業においては、これまでキャッシュ・フロー表の作成自体が求められてこなかったことから、そもそもキャッシュ・フロー経営の重要性への理解が不十分なのも事実です。利益はあくまでも計算上の儲けを示したものに過ぎないこと、企業の活動は実際にはキャッシュ・フローをベースに行われていること、利益よりもキャッシュ・フローの方が客観性が高いこと、会社全体の企業価値に直結する指標であること、病医院側では提出していなくても銀行側では入手資料から算出している重要指標であることなどから、一早くキャッシュ・フロー経営を経営戦略の中核に導入することが求められます。

情報開示を積極的に行う

銀行と会社間に存在している情報の非対称性を克服し、より有利な銀行借入を行っていくためには、相手のことを知ることに加えて自分のことをよく知ってもらうことが同時に必要です。銀行の貸付担当者からよく聞かれるコメントには、「この会社は内容がそもそもわからない上に他社に比べて情報開示が極端に少ない」というものがあります。少なからずの中小企業が社長の個人組織の延長線上で運営されているなか、そもそも情報開示という点においては外部はおろか社内関係者に対しても不十分というのが現状かと観察されます。もっとも、銀行側は情報が不足しわからない分だけ保守的な評価をせざるを得ず、その分だけ格付の水準が抑えられてしまっているという事実を認識する必要があります。

コーポレートガバナンスの確立を目指す

コーポレートガバナンスとは、健全な経営を行っていくための企業統治の仕組みです。中小企業ではこれまでコーポレートガバナンスの必要性が重視されてきませんでしたが、企業を巡るステークホールダーとの問題が複雑化してくるなかで、他社に先駆けたコーポレートガバナンスの確立がより有利な銀行借入を行っていくためにも強く求められています。上記の項目でいえば、社内の管理体制確立や積極的な情報開示等が、コーポレートガバナンス確立のための重要な施策の一部となります。即ち、より有利な銀行借入を行っていくためには、高度な経営・管理能力とそれを外部に明確に説明していく能力が不可欠なのです。

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ミッションマネジメント詳細

内容についてご興味ある方は、資料請求いただければ以下の内容の資料を無料でお送りいたします。

第1章：「良い」ミッションと「悪い」ミッション

ミッションとは何か
- ミッションとは会社の存在意義
- ミッションとは内面の目標
- ミッションとは会社の「羅針盤」
ミッションがないと会社はどうなるのか→「空中分解」する
ミッションが不十分だとどうなるのか
- ミッションが難しい→理解されず「お題目」で終わる
- ミッションが社長の一人よがり→共感が得られず「勝ってにしたら」で終わる
- 言っていることとやっていることが違う→信用を失う

第2章：「共感ミッション」とは何か

明快でわかりやすいこと
他の人達のために貢献しようと考えていること
社長・会社・社員の使命感が一致していること
その会社の社風やカルチャーに合ったものであること
その会社の強みや経験に合ったものであること
楽しくてそうなりたいと思えるものであること
商品・サービスや行動にまで一貫性があること

第3章：なぜ「共感ミッション」をもつ会社は業績を伸ばしているのか

顧客の視点：顧客を引き寄せる
社員の視点：社員の働く情熱とプライドを向上させる
銀行の視点：銀行の支援が得られやすくなる

第4章：「共感ミッション」の作り方

会社の価値観洗い出し
会社の「天分」（強み）の洗い出し
６つの基準による「共感ミッション」の作成
顧客や社員によるフィードバック
収束作業

第５章共感ミッションを実行する

「計画は５パーセント、実行が95パーセント」（日産のカルロスゴーン社長）
社長の役割とその重要性
社長が自社のビジネスを通じて社会のリーダーシップの一翼を担うこと
ビジネスの使命感と個人の使命感が一致すること
共感ミッションを具現化した商品を作ること（USP商品）

第６章：「共感ミッション」で顧客を戦略的に引き寄せる

理想の顧客像を考える
理想の顧客が取引したい相手を考える
引き寄せているのは結局は自分自身：理想の自己像でビジネスをすること

第７章：「共感ミッション」で普段の生活を豊かにする

優れた会社のミッションは個人の使命
使命を意識して豊かに生きる
人も会社も貢献することでさらに豊かになる

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綜合ユニコムセミナー

「すぐできる」「すぐやりたくなる」商業施設及び店舗全般の売上・利益改善手法

ホワイトオーシャン戦略による業績改善

綜合ユニコム主催のセミナー「ホワイトオーシャン戦略による業績改善」（「すぐできる・すぐやりたくなる」商業施設及び店舗全般の売上・利益改善手法）において、当社代表取締役社長・田中道昭と取締役・高橋秀樹が講師を務めることになりました。綜合ユニコムより来週以降で告知されますが、4月10日（火）18時―20時、飯田橋レインボーにて開催されます。同社ＨＰ等で告知されたところでリンク等をはらせていただきます。

御参考：綜合ユニコムのホームページ

http://www.sogo-unicom.co.jp/

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