組織
当社の理念・ビジョン
(1)クライアント企業の成長をサポートしていくことで、経営コンサルティングを通じて社会に貢献していくこと
(2)「経営戦略×企業財務×行動科学」実戦的アプローチにより、独自性・戦略性・信頼性の高いソリューションを提供すること
(3)ミッションマネジメントを通じてクライアント企業の使命感や社会価値の向上に貢献していくこと
(4)メンタリングマネジメントを通じて会社や人を元気付け、組織のバイタリティーを強化することに貢献すること
(5)「個」(一個人・一企業・一国)としての限界感や閉塞感を打ち破るために、政策提言を行い、つながり感を提供することで社会に貢献していくこと
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利益向上
当社では、利益向上方程式、店舗収益力アップ、商品収益力アップ、顧客収益力アップ、組織収益力アップ、価格戦略、損益分益点分析、限界利益、付加価値分析、バリューチェーン改善などのツールを活用して利益向上を実現していきます。
特に大切にしている利益改善策には以下のようなものがあります。
- 限界利益や損益分岐点に着目した利益戦略の策定と実行
- 資産水準や経営インフラを維持する以上の売上を上げていくこと
- 限界利益率を向上させるためのプロダクトミックスや商材の強化
- 売上・利益対策としての新規顧客獲得・流出顧客減少・顧客固定化
- ニーズの広い関連業務展開による顧客獲得確度の向上とクロスセルでの本業顧客化
利益改善策や利益分析ツールについては、それらの内容の一部を公開しましたので、是非ともご覧ください。
- 利益改善策の最重要ポイント
- 利益改善策の全体構造
- 顧客価値を生み出す利益管理の仕組み
- 「利益方程式」の事例
- 顧客起点の価格戦略による利益増大
- 顧客と取引先との利益率向上戦略
- 事業間シナジー創造による利益率向上
- 全体最適戦略:「全体最適」の店舗運営戦略による利益向上
- 低コスト化と差別化によるバリューイノベーションによる利益向上
- 利益改善策事例(1)
- 利益改善策事例(2)
- 利益向上のためのプロジェクトスケジュール事例
- 利益分析ツール
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分析
売上
戦略
事例
利益
ポイント
店舗
経営
重要
商品
改善
アップ
仕組
利益率
顧客
策定
向上
活用
大切
方程式
当社
ツール
実行
内容
組織
利益向上
事業
クロス
ロス
www
プロジェクト
限界利益
以下
価格
利益改善
全体構造
構造
バリューチェーン
運営
コスト
利益分析
業務
実現
ニーズ
差別化
損益分岐点
プロ
収益
管理
スケジュール
point
水準
価値
付加価値
プロダクトミックス
改善策
強化
取引先
バリュー
対策
限界利益率
利益方程式
是非
シナジー
維持
以上
着目
最適
一部
全体
価格戦略
利益改善策
店舗運営
新規
merging
全体最適
増大
損益分岐
顧客価値
最重要
バリューイノベーション
店舗運営戦略
損益
新規顧客
全体最適戦略
利益改善策事例
イノベーション
利益戦略
取引
事業間
利益管理
創造
付加価値分析
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資産
分岐点
限界
公開
ミックス
利益増大
本業
減少
商材
顧客化
利益率向上戦略
差別
獲得
プロジェクトスケジュール
商圏分析の手法と実際
商圏分析の意義
ショッピングセンター、アミューズメント施設、温浴施設、複合施設等の商業施設においては、オフィスビル等の一般的な不動産物件タイプと違って、建物への入居者やテナント付けを行っていくばかりでなく、入居した後でも施設への一般顧客への集客という行為が不可欠となるのが大きな特徴だ。このようなことから、これらの商業施設の新規開発やリニューアル戦略を構築する際には、商圏分析というプロセスが重要になる。
商圏分析は、より具体的には、来店者予測、売上予測、競合分析、出店戦略等の中核を占める作業だ。また既存施設のリニューアル戦略策定の上でも、既存店の再生や売上改善のためにも重要であり、この段階でのより妥当性の高い分析が、実際の運営後の成否を大きく左右すると言っても過言ではないだろう。
本稿では、商業施設における商圏分析の手法と実際を紹介していきたい。
商圏の特性と分類
商圏とは、日常的に消費者が来店できる地理的範囲のことであり、そのなかに分布している消費者の数を商圏人口と言う。施設所在地の都道府県や市町村等の行政単位人口ではなく、自動車や徒歩での移動時間で地域を区分するのが正確な方法だ。
商圏は、対象となる商業施設や個店の商品・サービスの特性によって分類される。商品・サービスの最も典型的な分類としては、最寄品・買回品があり、前者は一般の家庭で日常的に使っているもの(食料品、医薬品、金物等)、後者は品質・デザイン・価格などをよく比較して購入するようなものを指す。これに準じて、最寄商圏とは最寄品を買いに来る消費者が住んでいる範囲をいい、買回商圏とは買回品を買いに来る消費者が住んでいる範囲をいう。
このようなことから、商圏規模は施設や店舗の業態や規模によっても大きく異なる。日常的に利用するスーパーマーケットの場合、一般的には、駐車場付きで自動車で5-10分程度、なければ自転車で5-10分程度となる。コンビニエンスストアの場合には、その特性からさらに商圏は狭くなり、通常は徒歩で5-10分程度となる。一方で、都心のターミナル駅付近に立地する百貨店の場合には、電車や自動車で30分-1時間程度と商圏は広くなる。
1次商圏、2次商圏、3次商圏との分類も一般的だ。もっとも、この階層区分については、対象となる商業施設や店舗によって範囲が大きく異なるから注意が必要だ。例えば、最も重要な対象マーケットとなる1次商圏は、通常商圏内消費需要の30%以上を吸引している地域を指すが、先の通り、店舗タイプがコンビニエンスストアなのかデパートなのかなどによって範囲は大きく異なるわけだ。
商圏分析の手法とポイント
商圏分析手法のモデルとしては、古典的なものとして、ライリーの法則やハフモデルなどがある。これらの商圏分析モデルは、「ある消費者がある商業施設を選択する確率は、売場面積に比例する一方、二者間の距離に反比例する」との考え方を前提にしているのが特徴だ。実務的には、これらの商圏分析モデルを活用しながらも、それぞれの商業施設の特性や規模等に応じて、様々な定性分析や定量分析を実施していくことになる。
商圏分析、来店者予測、売上予測等において大きな影響をもつものとしては、以下の要因が指摘される。
①店舗面積
②建物構造
③視認性
④動線
⑤駐車場台数
⑥施設へのアクセスやアプローチの難易度
⑦店舗前交通量(ポイント規模)
⑧競合状況
⑨対象マーケットの規模
⑩対象マーケットの特性
商圏分析の実際
商圏分析の手法やデータベース等は非公開であることが多いが、ここでは参考として、温浴施設における商圏分析の実際の一部を紹介したい。
(1)商圏人口の算定
対象となる温浴施設の商圏人口を算定する。その方法としては、簡易的に地図を使ったり、自動車で実測するなどがある。もっとも、「施設から半径2キロ」のように地図を使う方法はあくまで簡易的なものであり、実際の商圏は地形・構造物等の存在・交通状況等によりかなりいびつな形となることに注意が必要だろう。
(2)対象施設の評価
上記の商圏分析の手法とポイントで指摘したような点も含めて、対象となる温浴施設の評価を行う。温浴施設の場合には、店舗面積、駐車場台数、視認性、施設へのアクセスやアプローチの容易さ、競合状況が特に重要だ。
(3)来店者予測
多店舗展開している温浴施設事業者や実績を有するコンサルティング会社などでは、過去の実績に基づくデータベースを保有している。特に、会員組織をもつ事業者では、実際の会員のデータから来店者予測を行っており、相対的に高い予測精度となっている。典型的な来店者予測の算式は以下の通りである。
来店者予測=商圏人口×顧客化率×来店頻度
商圏人口: 上記(1)で算定
顧客化率: 対象となる施設に経常的に顧客となる割合。上記(2)等で算定
来店頻度: 対象となる施設に1ヶ月当り来店する頻度。上記(2)等で算定
ちなみに、温浴施設の場合においては、1次商圏とは自動車で5分以内を指すことが一般的であり、Aクラスの施設の場合には、顧客化率30%、来店頻度1.2回が標準値となる。温浴施設の成否は、5分以内商圏の人口、対象施設の水準、競合状況が大きな鍵となっている。
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サービス
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面積
範囲
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構築
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存在
オフィス
オフィスビル
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分類
通常
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以上
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より有利な銀行借入を行うためのポイント
多くの中小企業にとっては、引き続き銀行借入が最も重要な資金調達の手段です。銀行の経営環境も大きく変化し貸出先の選別が進められてきているなか、より有利な銀行借入を行っていくためには、銀行による格付制度の仕組みを理解した上で、自社の格付を向上させていくことが重要です。
銀行の貸出審査の仕組みを理解する
多様な資金調達の手段を確保していくことがより重要となってきているなかで、多くの中小企業にとっては銀行借入が唯一のものとなっているのも事実です。より有利な銀行借入を行っていくためには、銀行と会社間に存在している情報の非対称性を克服していくことが重要ですが、まずは銀行の貸出審査の仕組みを理解することがその第一歩となります。
銀行は取引先の格付を行っている
格付というと大企業向けの制度だというイメージをお持ちの方が多いのですが、銀行では従来からの審査制度を大幅に変更して取引先に対して行内格付を付与する審査体制を導入しています。また最近では、この格付にしたがって貸出金利の水準や貸出対応を決定するようになってきており、これらの仕組みをよく理解しておくことが企業の経営者や財務担当者の喫緊の課題となっています。
格付の仕組みを理解する
多くの銀行では、定量分析項目と定性分析項目からなるスコアリング点数の合計点と総合評価にもとづき、取引先を10前後の格付に分類しています。格付制度が導入されたばかりの頃はスコアリング合計点だけで機械的に格付を決定していた銀行も多かったようですが、その後金融庁の行政指導もあり、現在では定性面も踏まえた総合評価が重視されるようになってきています。もっとも、実際の格付結果をみると、定量分析項目が最終的な格付の水準により大きな影響力をもっていることに十分留意することが重要です。
定量分析(財務分析)の仕組みを理解する
会社の定量分析を行う上で業界固有の財務指標が考慮される一方で、基本的には業種間で分析手法に大きな違いはないことをまずは認識してください。定量分析は、会社の決算書等から安全性、収益性、成長性、返済能力等が財務評価されることを主な内容としています。銀行による格付はいわゆる「信用(力)格付」であり、対象となる会社が十分な借入金返済能力を有しているのかという点が最終的に最も重視されることとなります。特に重要な財務変数としては、営業からのキャッシュ・フロー、その源となる収益性、債務の残高と支払金利の水準、資産の価値、不測の損失を吸収するための自己資本が挙げられます。また短期の支払能力を検討する上では、流動性に伴う各種の財務変数、特に流動資産の水準が重要となります。
定性分析(事業分析)の仕組みを理解する
会社に対する定性分析としては、経営者の資質・能力、経営戦略、立地環境、経営管理体制等の要因が総合的に評価されます。このなかでも、対象となる会社の経営陣がどのような経営理念のもとに運営し、地域のなかでどのような役割を果たそうとしているのかや、経営陣のマネージメント能力が極めて重要な評価項目となります。またこのようなことからも、銀行取引を財務担当者任せとせずに、経営者自らが率先して積極的な対応をしていくことが強く求められます。格付分析は定量分析と定性分析からなりますが、実際にはこれらを明確に区別して分析を行うことは極めて困難です。これは会社の財務データには必然的に事業環境が反映されていることからも明らかですが、最終的な格付を大きく左右するのは経営者自らの対応方針であることを肝に銘じる必要があります。
格付向上のポイントを理解する
銀行の格付スコアリング・システム上影響力が大きい項目としては、自己資本の水準、借入金の水準、収益性、流動性等が指摘されます。このようななかで、実体的にも理論的にも最も重要な指標を二つだけ指摘すると、自己資本の水準とキャッシュ・フロー創出力(そして両者を加味した各種の財務指標)になります。自己資本は、債務返済のための源資並びに各種リスクのバッファーとして極めて重要なものです。キャッシュ・フローは、債務返済のための一元的な源資として重視されており、特に営業からのキャッシュ・フロー(より厳密には特殊要因が除かれた金利前、減価償却前、税引前のもの)がより重要です。したがって、まずはいかに自己資本を充実させていくか(借入金を圧縮していくか)とキャッシュ・フロー重視の経営に転換していくかが格付向上のポイントです。また上記の定性項目に大きな強みを有する点があれば、これを積極的に銀行側にアピールしていくことも極めて有効です。
キャッシュフロー経営を目指す
銀行の格付は借入金返済能力の審査という点に本質があることから、借入金返済の源資となるキャッシュ・フロー創出力は極めて重要です。企業においては、これまでキャッシュ・フロー表の作成自体が求められてこなかったことから、そもそもキャッシュ・フロー経営の重要性への理解が不十分なのも事実です。利益はあくまでも計算上の儲けを示したものに過ぎないこと、企業の活動は実際にはキャッシュ・フローをベースに行われていること、利益よりもキャッシュ・フローの方が客観性が高いこと、会社全体の企業価値に直結する指標であること、病医院側では提出していなくても銀行側では入手資料から算出している重要指標であることなどから、一早くキャッシュ・フロー経営を経営戦略の中核に導入することが求められます。
情報開示を積極的に行う
銀行と会社間に存在している情報の非対称性を克服し、より有利な銀行借入を行っていくためには、相手のことを知ることに加えて自分のことをよく知ってもらうことが同時に必要です。銀行の貸付担当者からよく聞かれるコメントには、「この会社は内容がそもそもわからない上に他社に比べて情報開示が極端に少ない」というものがあります。少なからずの中小企業が社長の個人組織の延長線上で運営されているなか、そもそも情報開示という点においては外部はおろか社内関係者に対しても不十分というのが現状かと観察されます。もっとも、銀行側は情報が不足しわからない分だけ保守的な評価をせざるを得ず、その分だけ格付の水準が抑えられてしまっているという事実を認識する必要があります。
コーポレートガバナンスの確立を目指す
コーポレートガバナンスとは、健全な経営を行っていくための企業統治の仕組みです。中小企業ではこれまでコーポレートガバナンスの必要性が重視されてきませんでしたが、企業を巡るステークホールダーとの問題が複雑化してくるなかで、他社に先駆けたコーポレートガバナンスの確立がより有利な銀行借入を行っていくためにも強く求められています。上記の項目でいえば、社内の管理体制確立や積極的な情報開示等が、コーポレートガバナンス確立のための重要な施策の一部となります。即ち、より有利な銀行借入を行っていくためには、高度な経営・管理能力とそれを外部に明確に説明していく能力が不可欠なのです。
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社内
流動資産
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格付向上
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確立
借入金返済
借入金返済能力
経営陣
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反映
困難
理論
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基本
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企業統治
コーポレート
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格付制度
キャッシュフロー
ステークホールダー
会社間
影響力
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債務返済
定性項目
合計点
財務変数
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成長性
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事業分析
不足
両者
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理論的
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理念
行内格付
審査
総合評価
創出力
経営者自
経営環境
自体
指導
延長線上
人や組織を動かす「共感」を生み出していくこと
インターネットの発展やコンプライアンス意識の高まりなどにより、企業側はこれまでの説得型コミュニケーションや一方的な情報発信では自らの企業価値をコ ントロールすることは困難。人や組織を動かす上で重要な「共感」は、このような社会全体のフラット化によりその重要性が増大
株式マーケットや投資家が株式投資(特に長期保有目的)する最終的な重要ポイントは対象企業に「共感」すること→これが「戦略フレームワーク」策定・実行の大きな理由の一つ
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