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より有利な銀行借入を行うためのポイント

多くの中小企業にとっては、引き続き銀行借入が最も重要な資金調達の手段です。銀行の経営環境も大きく変化し貸出先の選別が進められてきているなか、より有利な銀行借入を行っていくためには、銀行による格付制度の仕組みを理解した上で、自社の格付を向上させていくことが重要です。

銀行の貸出審査の仕組みを理解する

多様な資金調達の手段を確保していくことがより重要となってきているなかで、多くの中小企業にとっては銀行借入が唯一のものとなっているのも事実です。より有利な銀行借入を行っていくためには、銀行と会社間に存在している情報の非対称性を克服していくことが重要ですが、まずは銀行の貸出審査の仕組みを理解することがその第一歩となります。

銀行は取引先の格付を行っている

格付というと大企業向けの制度だというイメージをお持ちの方が多いのですが、銀行では従来からの審査制度を大幅に変更して取引先に対して行内格付を付与する審査体制を導入しています。また最近では、この格付にしたがって貸出金利の水準や貸出対応を決定するようになってきており、これらの仕組みをよく理解しておくことが企業の経営者や財務担当者の喫緊の課題となっています。

格付の仕組みを理解する

多くの銀行では、定量分析項目と定性分析項目からなるスコアリング点数の合計点と総合評価にもとづき、取引先を10前後の格付に分類しています。格付制度が導入されたばかりの頃はスコアリング合計点だけで機械的に格付を決定していた銀行も多かったようですが、その後金融庁の行政指導もあり、現在では定性面も踏まえた総合評価が重視されるようになってきています。もっとも、実際の格付結果をみると、定量分析項目が最終的な格付の水準により大きな影響力をもっていることに十分留意することが重要です。

定量分析(財務分析)の仕組みを理解する

会社の定量分析を行う上で業界固有の財務指標が考慮される一方で、基本的には業種間で分析手法に大きな違いはないことをまずは認識してください。定量分析は、会社の決算書等から安全性、収益性、成長性、返済能力等が財務評価されることを主な内容としています。銀行による格付はいわゆる「信用(力)格付」であり、対象となる会社が十分な借入金返済能力を有しているのかという点が最終的に最も重視されることとなります。特に重要な財務変数としては、営業からのキャッシュ・フロー、その源となる収益性、債務の残高と支払金利の水準、資産の価値、不測の損失を吸収するための自己資本が挙げられます。また短期の支払能力を検討する上では、流動性に伴う各種の財務変数、特に流動資産の水準が重要となります。

定性分析(事業分析)の仕組みを理解する

会社に対する定性分析としては、経営者の資質・能力、経営戦略、立地環境、経営管理体制等の要因が総合的に評価されます。このなかでも、対象となる会社の経営陣がどのような経営理念のもとに運営し、地域のなかでどのような役割を果たそうとしているのかや、経営陣のマネージメント能力が極めて重要な評価項目となります。またこのようなことからも、銀行取引を財務担当者任せとせずに、経営者自らが率先して積極的な対応をしていくことが強く求められます。格付分析は定量分析と定性分析からなりますが、実際にはこれらを明確に区別して分析を行うことは極めて困難です。これは会社の財務データには必然的に事業環境が反映されていることからも明らかですが、最終的な格付を大きく左右するのは経営者自らの対応方針であることを肝に銘じる必要があります。

格付向上のポイントを理解する

銀行の格付スコアリング・システム上影響力が大きい項目としては、自己資本の水準、借入金の水準、収益性、流動性等が指摘されます。このようななかで、実体的にも理論的にも最も重要な指標を二つだけ指摘すると、自己資本の水準とキャッシュ・フロー創出力(そして両者を加味した各種の財務指標)になります。自己資本は、債務返済のための源資並びに各種リスクのバッファーとして極めて重要なものです。キャッシュ・フローは、債務返済のための一元的な源資として重視されており、特に営業からのキャッシュ・フロー(より厳密には特殊要因が除かれた金利前、減価償却前、税引前のもの)がより重要です。したがって、まずはいかに自己資本を充実させていくか(借入金を圧縮していくか)とキャッシュ・フロー重視の経営に転換していくかが格付向上のポイントです。また上記の定性項目に大きな強みを有する点があれば、これを積極的に銀行側にアピールしていくことも極めて有効です。

キャッシュフロー経営を目指す

銀行の格付は借入金返済能力の審査という点に本質があることから、借入金返済の源資となるキャッシュ・フロー創出力は極めて重要です。企業においては、これまでキャッシュ・フロー表の作成自体が求められてこなかったことから、そもそもキャッシュ・フロー経営の重要性への理解が不十分なのも事実です。利益はあくまでも計算上の儲けを示したものに過ぎないこと、企業の活動は実際にはキャッシュ・フローをベースに行われていること、利益よりもキャッシュ・フローの方が客観性が高いこと、会社全体の企業価値に直結する指標であること、病医院側では提出していなくても銀行側では入手資料から算出している重要指標であることなどから、一早くキャッシュ・フロー経営を経営戦略の中核に導入することが求められます。

情報開示を積極的に行う

銀行と会社間に存在している情報の非対称性を克服し、より有利な銀行借入を行っていくためには、相手のことを知ることに加えて自分のことをよく知ってもらうことが同時に必要です。銀行の貸付担当者からよく聞かれるコメントには、「この会社は内容がそもそもわからない上に他社に比べて情報開示が極端に少ない」というものがあります。少なからずの中小企業が社長の個人組織の延長線上で運営されているなか、そもそも情報開示という点においては外部はおろか社内関係者に対しても不十分というのが現状かと観察されます。もっとも、銀行側は情報が不足しわからない分だけ保守的な評価をせざるを得ず、その分だけ格付の水準が抑えられてしまっているという事実を認識する必要があります。

コーポレートガバナンスの確立を目指す

コーポレートガバナンスとは、健全な経営を行っていくための企業統治の仕組みです。中小企業ではこれまでコーポレートガバナンスの必要性が重視されてきませんでしたが、企業を巡るステークホールダーとの問題が複雑化してくるなかで、他社に先駆けたコーポレートガバナンスの確立がより有利な銀行借入を行っていくためにも強く求められています。上記の項目でいえば、社内の管理体制確立や積極的な情報開示等が、コーポレートガバナンス確立のための重要な施策の一部となります。即ち、より有利な銀行借入を行っていくためには、高度な経営・管理能力とそれを外部に明確に説明していく能力が不可欠なのです。

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NLPコーチングエクササイズ事例

  • 上り階段の手前の踊り場に立っています。あなたの今の状態と、その代わりにどのような状態になりたいか考えてみます。
  • 階段を一歩上ります。そこは環境のレベルです。あなたのまわりにはどのような環境がありますか。どこでどのようにしていますか。それをイメージしてみます。
  • 階段を一歩上ります。そこは行動のレベルです。あなたはどんな行動をしていますか。
  • 階段を一歩上ります。そこは能力のレベルです。あなたはどんな能力を使っていますか。
  • 階段を一歩上ります。そこは信念や価値観のレベルです。あなたはどんな信念や価値観をもっていますか。
  • 階段を一歩上ります。そこは自己認識のレベルです。あなたはどんな人ですか。あなたはどんな使命をもっていますか。
  • 階段を一歩上ります。そこは存在意義のレベルです。あなたは自分を超えて誰のために生きていますか。どこまでの視野をもって生きていきたいですか。あなたが自分を超える大きなシステムとのつながりを感じた体験は何かありますか。これらの質問からイメージするものをはっきりと大きく拡大してみてください。

  • そのイメージや感覚をもって、階段を一つ下がって自己認識のレベルに立ってみます。このより大きなシステムの一員としての意識やつながりを感じているあなたはどんな人ですか。どんな使命をもっていますか。
  • 階段を一歩下がって信念・価値観のレベルに立ちます。その使命をもったあなたはどんな信念や価値観を大切にしていくのでしょうか。
  • 階段を一歩下がって能力のレベルに立ちます。この使命をもち、この信念や価値観を大切にしていくあなたは、どんな能力を使っていきますか。どんな能力を身に付けたいですか。
  • 階段を一歩下がって行動のレベルに立ちます。その使命をもち、その信念や価値観をもち、その能力を使っていくあなたは、どんな行動をしていくのでしょうか。どんな行動をしていきたいですか。
  • 階段を一歩下がって環境のレベルに立ちます。あなたのまわりには何がありますか。誰がいっしょにいますか。その人達はどんな表情をしていますか。
  • これを始める前と今とでどのように感覚が違いますか。どんな感じがしますか。

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業績改善のための行動科学

魚を通じてお客様に喜んでいただきなさい。→行動科学

4月は、魚屋でも新入社員が入ってくる時期です。

鮮魚部門に入ってくる新人には、3つのことだけまずは覚えなさいと言っています。

一つ目は、商品である魚をよく知ること。
二つ目は、その魚に強いこだわりや思いをもてるようになること
三つ目は、自分が食べておいしいと思った感動を伝えていくことで、お客様に喜んでいただくこうと心掛けること。

つまりは、「魚を通じてお客様に喜んでいただきなさい」ということです。このためにも、昼や夜には魚を食べに外に連れていきます。

食べてみてどう感じるか。何をどうしたらおいしいと感じるか。魚や食べること自体に強いこだわりを持てるか。自分が魚をよく知り、魚のおいしい食べ方を知  

り、味わって食べることで感動すること。そしてその感動をお客様に伝えることが大切であることを、一緒に魚を食べながら教えていくのです。

なぜ「魚を通じてお客様に喜んでいただきなさい」なのか?

 魚のことをよく知っていて、魚のことを愛している店員さん。

 魚のことはよく知らずに、魚のことをあまり好きではない店員さん。

 あなたはどちらの店員さんが売っている魚の方がおいしいと思いますか? どちらの店員さんから魚を買いたいと思うでしょうか?

特に、その店員さんが、魚のことをよく知っているだけではなく、自分が料理して、食べてみて、おいしかった経験から、「お勧め商品」と言っている場合。きっとさらに購買意欲が刺激されますよね。

自分で販売している商品やサービスの内容をよく知っていること。自分が販売している商品やサービスを愛していること。

そして、特に自らがその商品やサービスの愛用者である場合には、お客様は心を動かされる場合が多い。

この顧客心理は、売っている側が買っている側の目線をもっているため、どのようにしたらお客様に喜んでいただけるかという「顧客志向」がまさに貫徹されているところから生み出されています。

商品やサービスを販売している店員さんが、自分の感動を通じてお客様に喜んでいただこうと心から思っていることが伝わってきたとき。

相手が本当に自分のことを思って言ってくれたんだと思えたときに、人は共感を覚えます。そして、共感をもつと、相手のことを応援したくなり、その商品やサービスを自分でも使ってみようと思うようになる傾向があります。

売っている人に感動がないと、話している商品知識は「机上の空論」のように聞こえてきます。一方で、売っている人に感動があると、売っている人は商品知識を「体得」しているように感じてきます。そして、お客様もその姿勢に共感して、自分もその感動を共有したいと思うようになるのです。

「魚を通じてお客様に喜んでいただきなさい」とは行動科学の応用

「田中君は心構えがなっていない! もう一度新人研修を受けてきなさい」

 入社一年目の頃は、上司からたびたびこんな風に叱られたものです。新人のときは、ついつい仕事上の知識やスキルを先に覚えたくなるものですよね。でも木村課長は私に、「順番は逆なんだよ」と教えてくれていたわけです(すいません、心からのお礼を込めて課長の苗字だけ公開!)。

「魚を通じてお客様に喜んでいただきなさい」というのも、私が新人時代によく叱咤激励されていたのも、経営においては、心構えや考え方などに関係する行動科学や心理学が重視されているからなのです。

それでは、繁盛魚屋の新人研修でもそうであったように、経営において心構えや考え方が最も大切にされているのはどうしてなのでしょうか?

これを説明していくのに、とってもわかりやすい「経営の方程式」があります(図表2-1ご参照)。この方程式の考案者は、日本を代表する経営者の一人で、多くの啓蒙的な著作でも有名な京セラの稲盛和夫会長。

「仕事の結果」= 考え方 × 熱意 × 能力

稲盛会長は、仕事の結果を決定付ける要因のなかで、熱意や能力は0点から100点までの点数があるのに対して、考え方は-100点から100点までが存在するとしています。考え方とは、心構えや働く姿勢などを含めた人格や人徳のこと。能力がたとえ0点であったとしても、仕事の結果は最悪でも0点。もっとも、考え方のあるべき方向性が違っていると、お店や会社全体の成績は、マイナスの状態に陥ってしまう可能性もあることを示しているのです。

それでは、行動科学や心理学を使って、繁盛魚屋のケースをいっしょに考えてみましょう。

自分が魚を知り、魚を好きになり、おいしいと思い、その感動を伝えることでお客様に喜んでいただきたいと思っている店員さん。

普通の店員さんと比べて、私達はどうしてこういう店員さんから魚を買いたいと思う心理になるのでしょうか?

それは、コミュニケーションの送り手である店員さんにとっても、受け手であるお客様にとっても、「感動すること」が大きな分岐点になっているのです。

まず始めに、店員さんの側から考えてみましょう。

行動科学においては、人は普段の思い込みの枠から外れて、心から感動したときに、初めて対象である事象のことを本当に理解できると言われています。

つまりは、「腑に落ちる」とか「体感する」ためには、感動が不可欠。

何かを勉強していて感動するのは、実は本当に理解できた証拠でもあるのです。感動とともに身に付けた知識やスキルが、本当に「体得」したものなのです。

そして、感動とともに知識やスキルを身に付けた人は、自発的に行動するようになります。特に、その感動を人にも伝えていきたいと思って行動しているときには、さらにモチベーションが高まり、より大きな効果がもたらされると言われているのです。

それでは、お客様側ではどのように「感動すること」が大きな分岐点となっているのでしょうか?

それは、行動科学における「ラポール」の状態が、店員さんとお客様との間で自然と形成されているからです。

ラポールとは、共感すること。他の人と喜怒哀楽などの感情を共有すること。

共感することで、相手への信頼や友情などの好意的な感情が生まれるものとされています。

ラポールとは、フランス語で「橋をかける」という意味。「人と人の心の間に橋をかけること」や「心と心が通い合って共感が生まれること」が行動科学におけるラポールです。

そして、ラポールとはフランス語で「二人称」という意味。自分が話をしている相手のこと。

すなわち、「ラポール=共感を生み出すこと」の最大のポイントは、「相手の立場で考える」ということなのだと行動科学では言っているのです。

商品である魚のことをよく知り、その魚のことを愛し、その魚を本当においしいと思っている店員さん。そして、その感動をお客様にもお伝えしたいと思っている店員さん。魚を買って食べる側であるお客様の立場で考え、お客様にも自分が味わった幸福感を感じてもらいたいという姿勢に、お客様は共感するのです。

そして、共感することが、人が何かの行動を自発的に起こすためには最も重要なことなのです。共感することで、相手を応援したいという気持ちが生まれるのです。

行動科学の重要な一分野でもあるコーチングの世界では、「コミュニケーションの主体は、送り手ではなく、受け手にある」という考え方がとっても大切にされています。そして、この「主体は受け手にある」という考え方は、繁盛魚屋が新人研修を行う上でも、その他のビジネスの経営全般においても、知識やスキルに目を向ける前に、まずは最も大切なものなのだと思います。

「ノウハウの前に大事なのは人を喜ばせようという心なんだよ」

出来の悪い部下で今でも発展途上の私には、木村課長のありがたい口癖が今でもボディーブローのように効いてきます。

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商業施設のリーシング戦略

リーシング戦略の全体構造とプロセス

本章では、商業施設のバリューアップ・再生戦略として、商圏分析の手法と実際、再生戦略の事例等について考察してきた。今回は、商業施設のバリューアップ・再生のプロセスにおいて最も重要な要素であるリーシング戦略について紹介していきたい。

図表1は、リーシング戦略の全体構造とプロセスを取り纏めたものである。リーシング戦略の策定に当たっては、連載第47回で述べたように、自社施設分析、競合施設分析、消費者・マーケット・商圏分析等の分析・評価が不可欠である。徹底的な分析・評価を踏まえて、店舗戦略や店舗コンセプト等を策定していくのが次の重要なプロセスとなる。より具体的には、店舗戦略や店舗コンセプトを複数パターン策定した上で、各パターンにおいてフロアゾーニングを策定、施設全体のコアテナントやフロア毎のキーテナントを策定していく手順となる。一方で、店舗コンセプトと具体的なコアテナントとは高い相関関係にあることから、店舗コンセプトを確定していくのと同時にコアテナントを確定させていくのがリーシング戦略においては最も重要なポイントだ。各フロアのキーテナントや施設全体のサブテナント的なテナント企業は、コアテナントが確定した段階で当該コアテナントと相乗効果を生み出す先を中心にリーシングをしていくことが効果的だ。これらの主要テナントを確定させながら、図表2の通り、テナントミックスのエスキースを踏まえて全体のリーシングを進めていくことになるが、対象施設がリースアップ(100%の入居率とすること)できるか否かは、明確で合理性の高い店舗コンセプトの下に、プロセスの前半部分で主要テナントを確保できるかに大きく依存していることを指摘しておきたい。

テナントの賃料負担能力の把握

リーシング戦略を実行していくためには、テナントの業種業態毎の賃料負担能力を把握することが重要だ。業種業態によって店舗適性が異なるように、賃料負担能力も異なるからだ。

商業の分野においては、賃料や共益費等の費用は不動産経費や不動産特有経費と呼ばれている。賃料負担能力や不動産経費については、売上高総利益との割合で比較されることが多く、「不動産経費率」と言った場合には、売上高総利益に占める不動産経費の割合を指している。業種業態で差異があるものの、一般に、物販における不動産経費率4割前後、飲食での同数値3割前後、食品での同数値2割前後となっている。テナントミックス策定やリーシングを実際に進めていく際には、想定されるテナントの売上高利益率や在庫回転率等を試算した上で、テナント側の賃料負担能力を算定しておくのが効果的だ。より具体的な賃料負担能力や支払可能賃料を求めるには、売上高、売上高総利益率、不動産経費率等の数値が入手できれば、かなり精度の高い試算が可能だ。

「タテの立地条件」

前回は立地条件について詳解したが、商業施設においては、リーシング戦略を適切に実行していく上でも、「タテの立地条件」に精通することが重要となる。「タテの立地条件」とは、「立地内立地」とも呼ばれるものであり、「1階」、「2階」、「地下1階」等、対象となる商業施設内における立地条件のことである。

商業施設においては、同じ施設の中でも、フロアによって店舗適性が大きく異なってくる。一方で、フロアによって通行客からの視認性やアプローチの難易度も大きく異なってくる。一般的には、1階の賃料水準を100とした場合に、地下1階:75、2階:80、3階65というデータも指摘されている。もっとも、施設タイプが郊外の2層式大型施設の場合、駅に2階から接続している専門店ビルの場合などにおいては、2階部分も賃料水準が100に近いこともあり、「タテの立地条件」はケースバイケースであることに注意が必要だ。同様に、テナント側の業種業態によっても「タテの立地条件」は大きく異なる場合がある。例えば、美容室は1階よりも2階を好む傾向にある他、高級エステ等も羨望が良いことを前提として、上層階を好む傾向にある。

テナントミックスのエスキース、想定賃料の設定、施設全体の採算分析の実行に当っては、施設自体の立地条件のみならず、施設内の「タテの立地条件」も考慮する必要があることを強調しておきたい。

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教育研修のご依頼

当社代表取締役社長である田中道昭が、貴社のニーズに合致した教育研修の講師を務めさせていただきます。

テーマや内容、ご予算等につきましては、貴社のニーズや状況に応じてご相談の上で一緒に策定していきます。

実績のある教育研修のテーマには以下のようなものがあります。教育研修を実施させていただいた先には、地方銀行、外資系保険会社、上場企業、未上場企業等があります。また役員等の経営幹部向けリーダーシップ研修から、中上級社員のマネジメント研修、営業マンの営業研修まで様々な階層別の内容をカバーしています。

 

  • 「リーダーシップ研修」

リーダーシップの定義と目的、リーダーシップの3要素、リーダーシップコアとして必要な能力、仕事軸と人間軸、リーダーシップの在り方、状況に応じたリーダーシップの使い分け、ミッションリーダーシップ(サーバントリーダーシップ)などについて研修を実施していきます。

 

  • 「管理職マネジメント研修」

人や組織に内在する典型的なパターンと解決方法、信頼関係構築の方法、組織のフル活用、人のフル活用、目標設定と目標管理、PDCAの回し方、リーダーシップの在り方、モチベーションの高め方、業績改善の方法などについて研修を実施していきます。

 

  • 「営業研修」

営業における使命感と価値感の強化、「3つの自信」の強化、自社の再評価、自分自身の再評価、自分の商品・サービスの再評価、顧客の分析手法、顧客の商品・サービスの分析手法、顧客への貢献方法、顧客の課題抽出やソリューション策定などについて研修を実施していきます。

 

  • 「経営幹部向け戦略フレームワーク研修」

経営幹部向けに、戦略の基礎知識やクリティカルシンキング、経営戦略の基礎、競争戦略の基礎、マーケティング戦略の基礎など、会社全体や自らが担当する部門の戦略が効果的に構築できるようになることを目的として研修を実施していきます。

 

  • 「戦略立案ワークショップ」

上記の「経営幹部向け戦略フレームワーク研修」実施などの戦略フレームワークの知見を活用して、実際に会社で喫緊の課題となっているテーマを選んで戦略と実行方法を立案していきます。

 

  • 「新規事業策定ワークショップ」

上記の「経営幹部向け戦略フレームワーク研修」実施などの戦略フレームワークの知見を活用して、実際に会社で喫緊の課題となっているテーマを選んで新規事業を立案していきます。

 

  • 「グループコーチング」

コーチングの基礎知識を学んだあとで、実際に傾聴コーチング、エグゼクティブコーチング、ラダリングなどの手法を参加者間でトレーニングしていきます。特に顧客や部下との信頼関係構築の手法を、「受容・共感・傾聴・整理・ビジョン・コミットメント」プロセスによって実践的に学んでいきます。

 

まずはお気軽に以下の連絡先までご相談いただければ幸いです。

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日本経済新聞にコメント掲載

10月31日の日本経済新聞社会面にコメントが掲載されました。

私が一連の取材で最も伝えたかったこと。

それは、私達日本人には、旧くからの優位性として「和魂洋才」という「才能」があり、海外のものを上手に吸収し、進化させる能力が備わっているということです。

引き続きどうぞよろしくお願い申し上げます。

ありがとうございます。

田中道昭

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田中道昭へのご依頼・お問い合わせ

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