重要性
売上向上
当社では、売上向上方程式、商圏分析、集客力アップ、ITの活用による売上アップ「リアル×ネット」による売上アップ、O2Oの活用による売上アップ、売上アップのための営業戦略などを活用して売上向上を実現していきます。
当社の特徴の一つとして、貴社のビジネスに応じて、定性・定量分析や商圏分析・市場調査等に基づき、売上増大や集客力アップを目的とする詳細な売上方程式を策定します。
「ホワイトオーシャン戦略」においては、あなたの会社が既に潜在的にもっている強みを再定義し、それを最大限活用していくことで、無理なくコストをかけずに既存顧客に対してシェアアップを実現していきます。
- 売上改善策の最重要ポイント
- 「ホワイトオーシャン」戦略
- 売上向上のための「売上方程式」分析①
- 売上向上のための「売上方程式」分析②
- 売上向上のための「売上方程式」分析③
- 売上向上のための「売上方程式」分析④:「客数」の「因数分解」図
- 商圏分析の手法と実際
- 商業施設の売上方程式
- 商圏分析と売上方程式
- 商業施設における立地の重要性
- ITの活用による売上アップ
タグ:
商業施設における立地の重要性
立地の重要性を巡る問題意識
欧米での不動産ビジネスにおいては、不動産のミクロ的要因としては、「ロケーション、ロケーション、ロケーション」(「一にも二にもロケーション」という意味)と、立地条件が最も重要であることが強調される。本邦でも、収益還元法の下では初めてのマーケットの下落局面を経験しているなかで、立地条件の違いで物件価格の下落幅が大きく異なることを目の当たりにして、立地条件の重要性が再認識されている。
このように、感覚的に立地条件の重要性は実務家の誰もが認識している一方で、理論的かつ実践的に立地条件を理解しているプレイヤーは少なく、この点も現在のマーケット下落局面において明暗を分ける大きな要因となっている。本稿では、不動産の物件タイプのなかでも特に立地条件が重要となっている商業施設の立地を考察していくことで、広く不動産全般の立地条件についての考え方の指針を示していくことにしたい。
立地条件の重要性
図表1は、本章においてこれまで何度か紹介してきた「商業施設の売上方程式」である。今回の方程式は、当社グループでも実務的に最も多用しているものの一つであり、売上を「客数×客単価」に分解した後、「客数」を「来店客数×買上率」に分解、さらに「来店客数」を「通行客数×来店率」に分解していくことで、立地条件を定量的に検討することが可能になっている。
図表2は、図表1の売上方程式のなかで、特に通行客数や買上率に着目して「因数分解」したものである。対象となる商業施設における「客数」の最も基本的な「分母」となるものは、図表2の通り、「通行客数」である。消費者が、対象となる商業施設や物販・飲食等の個店を認識し、実際に立ち寄り、最終的にそこで商品・サービスを買上げるか否かは、これらの店舗前を通行する客数(郊外店舗等の場合には車での通行量)が基本になっているわけだ。ここでは、対象となる店舗前を通行した消費者(「通行客」)のうち、実際に同店舗を視認した消費者を「視認客」、さらに同店舗に入店した消費者を「入店客」、さらに同店舗で実際に商品・サービスを買上げた消費者を「買上客」と定義している。これらの関係に着目して数量的なデータとしたものが、「通行客数」、「視認率」、「入店率」、「買上率」等である。この内、本稿のテーマでもある立地条件の根幹を成すものが、「通行客数」や「視認率」である。図表2でも示したように、「入店率」、「買上率」、「来店頻度」等は、立地戦略よりは店舗戦略やマーケティング戦略に属する内容であり、詳細は別稿において紹介していきたい。
立地条件の特徴
このように、立地条件を決定付ける最も重要なファクターは対象立地における通行量である。商業の分野においては、特に通行量は最重要視されており、売上の8割程度が通行量で決定されるとも言われている。実際に定量分析してみると、業態によっては、店舗前通行客数の違いが、そのまま売上の違いに比例する個店も少なくない。
図表1に戻って、立地条件の構成要素を考察してみると、商圏人口(連載48回ご参照)、視認性、店舗構造が指摘される。視認性については、徒歩での来店が中心となる繁華街店舗と車での来店が中心となる郊外店舗とでは大きく定義が異なることに注意が必要だ。店舗構造においては、立地条件という側面からは、間口の広さが最も重要であり、繁華街店舗の場合には店舗全体を認識できる範囲、郊外店舗の場合には駐車場の入り口の広さが間口の広さに相当する。間口の広さは、個店で見た場合には特に重要であり、同じ立地における同じ面積の店舗であっても、間口の広さによって実際に入店する人数が異なることにも注意が必要だ。
立地選定のポイント
図表1.「商業施設の売上方程式」
図表2.「客数」の「因数分解」図
タグ:
-
分析
売上
商業施設
戦略
ポイント
店舗
商圏
重要
不動産
客数
飲食
ビジネス
商品
商業
因数分解
客単価
マーケティング
来店客数
分解
売上方程式
定量分析
物販
実際
入店率
サービス
立地
商圏人口
特徴
必要
データ
立地条件
施設
方程式
対象
当社
要因
マーケット
買上率
来店頻度
内容
紹介
消費者
重要性
図表
www
意味
連載
問題
価格
理解
来店率
指摘
通行量
意識
来店
構造
単価
業態
人口
定量
定義
視認性
テーマ
入店
決定
収益
point
条件
面積
来店客
範囲
要素
駐車場
視認率
グループ
考察
注意
店舗戦略
間口
立地戦略
経験
中心
徒歩
今回
詳細
ロケーション
関係
側面
現在
通行客数
構成
買上
数量
検討
認識
着目
全体
最終的
本稿
感覚
タイプ
merging
ファクター
分野
参照
消費
個店
通行客
通行
基本的
実践
実践的
頻度
最重要
実務的
強調
可能
本章
郊外
タイ
重要視
物件
人数
店舗構造
問題意識
同店舗
買上客
理論
視認
基本
店舗前通行客数
比例
明暗
入店客
決定付
郊外店舗
実務
因数
多用
下落局面
sr
理論的
店舗前
店舗全体
相当
再認識
対象立地
収益還元法
繁華街店舗
ミクロ
より有利な銀行借入を行うためのポイント
多くの中小企業にとっては、引き続き銀行借入が最も重要な資金調達の手段です。銀行の経営環境も大きく変化し貸出先の選別が進められてきているなか、より有利な銀行借入を行っていくためには、銀行による格付制度の仕組みを理解した上で、自社の格付を向上させていくことが重要です。
銀行の貸出審査の仕組みを理解する
多様な資金調達の手段を確保していくことがより重要となってきているなかで、多くの中小企業にとっては銀行借入が唯一のものとなっているのも事実です。より有利な銀行借入を行っていくためには、銀行と会社間に存在している情報の非対称性を克服していくことが重要ですが、まずは銀行の貸出審査の仕組みを理解することがその第一歩となります。
銀行は取引先の格付を行っている
格付というと大企業向けの制度だというイメージをお持ちの方が多いのですが、銀行では従来からの審査制度を大幅に変更して取引先に対して行内格付を付与する審査体制を導入しています。また最近では、この格付にしたがって貸出金利の水準や貸出対応を決定するようになってきており、これらの仕組みをよく理解しておくことが企業の経営者や財務担当者の喫緊の課題となっています。
格付の仕組みを理解する
多くの銀行では、定量分析項目と定性分析項目からなるスコアリング点数の合計点と総合評価にもとづき、取引先を10前後の格付に分類しています。格付制度が導入されたばかりの頃はスコアリング合計点だけで機械的に格付を決定していた銀行も多かったようですが、その後金融庁の行政指導もあり、現在では定性面も踏まえた総合評価が重視されるようになってきています。もっとも、実際の格付結果をみると、定量分析項目が最終的な格付の水準により大きな影響力をもっていることに十分留意することが重要です。
定量分析(財務分析)の仕組みを理解する
会社の定量分析を行う上で業界固有の財務指標が考慮される一方で、基本的には業種間で分析手法に大きな違いはないことをまずは認識してください。定量分析は、会社の決算書等から安全性、収益性、成長性、返済能力等が財務評価されることを主な内容としています。銀行による格付はいわゆる「信用(力)格付」であり、対象となる会社が十分な借入金返済能力を有しているのかという点が最終的に最も重視されることとなります。特に重要な財務変数としては、営業からのキャッシュ・フロー、その源となる収益性、債務の残高と支払金利の水準、資産の価値、不測の損失を吸収するための自己資本が挙げられます。また短期の支払能力を検討する上では、流動性に伴う各種の財務変数、特に流動資産の水準が重要となります。
定性分析(事業分析)の仕組みを理解する
会社に対する定性分析としては、経営者の資質・能力、経営戦略、立地環境、経営管理体制等の要因が総合的に評価されます。このなかでも、対象となる会社の経営陣がどのような経営理念のもとに運営し、地域のなかでどのような役割を果たそうとしているのかや、経営陣のマネージメント能力が極めて重要な評価項目となります。またこのようなことからも、銀行取引を財務担当者任せとせずに、経営者自らが率先して積極的な対応をしていくことが強く求められます。格付分析は定量分析と定性分析からなりますが、実際にはこれらを明確に区別して分析を行うことは極めて困難です。これは会社の財務データには必然的に事業環境が反映されていることからも明らかですが、最終的な格付を大きく左右するのは経営者自らの対応方針であることを肝に銘じる必要があります。
格付向上のポイントを理解する
銀行の格付スコアリング・システム上影響力が大きい項目としては、自己資本の水準、借入金の水準、収益性、流動性等が指摘されます。このようななかで、実体的にも理論的にも最も重要な指標を二つだけ指摘すると、自己資本の水準とキャッシュ・フロー創出力(そして両者を加味した各種の財務指標)になります。自己資本は、債務返済のための源資並びに各種リスクのバッファーとして極めて重要なものです。キャッシュ・フローは、債務返済のための一元的な源資として重視されており、特に営業からのキャッシュ・フロー(より厳密には特殊要因が除かれた金利前、減価償却前、税引前のもの)がより重要です。したがって、まずはいかに自己資本を充実させていくか(借入金を圧縮していくか)とキャッシュ・フロー重視の経営に転換していくかが格付向上のポイントです。また上記の定性項目に大きな強みを有する点があれば、これを積極的に銀行側にアピールしていくことも極めて有効です。
キャッシュフロー経営を目指す
銀行の格付は借入金返済能力の審査という点に本質があることから、借入金返済の源資となるキャッシュ・フロー創出力は極めて重要です。企業においては、これまでキャッシュ・フロー表の作成自体が求められてこなかったことから、そもそもキャッシュ・フロー経営の重要性への理解が不十分なのも事実です。利益はあくまでも計算上の儲けを示したものに過ぎないこと、企業の活動は実際にはキャッシュ・フローをベースに行われていること、利益よりもキャッシュ・フローの方が客観性が高いこと、会社全体の企業価値に直結する指標であること、病医院側では提出していなくても銀行側では入手資料から算出している重要指標であることなどから、一早くキャッシュ・フロー経営を経営戦略の中核に導入することが求められます。
情報開示を積極的に行う
銀行と会社間に存在している情報の非対称性を克服し、より有利な銀行借入を行っていくためには、相手のことを知ることに加えて自分のことをよく知ってもらうことが同時に必要です。銀行の貸付担当者からよく聞かれるコメントには、「この会社は内容がそもそもわからない上に他社に比べて情報開示が極端に少ない」というものがあります。少なからずの中小企業が社長の個人組織の延長線上で運営されているなか、そもそも情報開示という点においては外部はおろか社内関係者に対しても不十分というのが現状かと観察されます。もっとも、銀行側は情報が不足しわからない分だけ保守的な評価をせざるを得ず、その分だけ格付の水準が抑えられてしまっているという事実を認識する必要があります。
コーポレートガバナンスの確立を目指す
コーポレートガバナンスとは、健全な経営を行っていくための企業統治の仕組みです。中小企業ではこれまでコーポレートガバナンスの必要性が重視されてきませんでしたが、企業を巡るステークホールダーとの問題が複雑化してくるなかで、他社に先駆けたコーポレートガバナンスの確立がより有利な銀行借入を行っていくためにも強く求められています。上記の項目でいえば、社内の管理体制確立や積極的な情報開示等が、コーポレートガバナンス確立のための重要な施策の一部となります。即ち、より有利な銀行借入を行っていくためには、高度な経営・管理能力とそれを外部に明確に説明していく能力が不可欠なのです。
タグ:
-
分析
戦略
利益
ポイント
会社
経営
企業
重要
自分
手法
仕組
銀行
定量分析
実際
定性分析
立地
向上
必要
データ
業種
対象
経営戦略
業界
計算
要因
社長
内容
組織
定性
重要性
経営者
事業
マネージメント
同時
評価
格付
中小企業
自社
個人
問題
資金調達
理解
指摘
結果
運営
定量
資料
複雑
説明
能力
営業
成長
決定
収益
管理
点数
水準
財務
価値
他社
銀行借入
相手
本質
取引先
分析手法
不可欠
企業価値
明確
導入
影響
算出
財務分析
各種
10
キャッシュ
対応
フロー
存在
金融
有利
イメージ
スコアリング
安全
環境
上記
変化
コメント
分類
必要性
関係
課題
現在
自己
リスク
検討
認識
総合
一部
担当
全体
最終的
多様
施策
項目
保守
役割
目指
十分
収益性
借入
積極的
会社全体
中核
システム
考慮
観察
コーポレートガバナンス
資金
作成
不十分
基本的
地域
重視
情報
固有
自己資本
総合的
外部
短期
確保
手段
指標
事実
左右
有効
スコア
取引
借入金
従来
財務指標
活動
充実
企業向
貸出審査
吸収
支払
資産
銀行側
複雑化
社内
流動資産
情報開示
格付向上
喫緊
定量分析項目
直結
確立
借入金返済
借入金返済能力
経営陣
方針
反映
困難
理論
損失
特殊
基本
源資
企業統治
コーポレート
信用
格付制度
キャッシュフロー
ステークホールダー
会社間
影響力
克服
債務返済
定性項目
合計点
財務変数
資質
成長性
変更
事業分析
不足
両者
非対称性
理論的
現状
理念
行内格付
審査
総合評価
創出力
経営者自
経営環境
自体
指導
延長線上
ミッションマネジメント詳細
内容についてご興味ある方は、資料請求いただければ以下の内容の資料を無料でお送りいたします。
第1章:「良い」ミッションと「悪い」ミッション
- ミッションとは何か
- ミッションとは会社の存在意義
- ミッションとは内面の目標
- ミッションとは会社の「羅針盤」
- ミッションがないと会社はどうなるのか→「空中分解」する
- ミッションが不十分だとどうなるのか
- ミッションが難しい→理解されず「お題目」で終わる
- ミッションが社長の一人よがり→共感が得られず「勝ってにしたら」で終わる
- 言っていることとやっていることが違う→信用を失う
第2章:「共感ミッション」とは何か
- 明快でわかりやすいこと
- 他の人達のために貢献しようと考えていること
- 社長・会社・社員の使命感が一致していること
- その会社の社風やカルチャーに合ったものであること
- その会社の強みや経験に合ったものであること
- 楽しくてそうなりたいと思えるものであること
- 商品・サービスや行動にまで一貫性があること
第3章:なぜ「共感ミッション」をもつ会社は業績を伸ばしているのか
- 顧客の視点:顧客を引き寄せる
- 社員の視点:社員の働く情熱とプライドを向上させる
- 銀行の視点:銀行の支援が得られやすくなる
第4章:「共感ミッション」の作り方
- 会社の価値観洗い出し
- 会社の「天分」(強み)の洗い出し
- 6つの基準による「共感ミッション」の作成
- 顧客や社員によるフィードバック
- 収束作業
第5章 共感ミッションを実行する
- 「計画は5パーセント、実行が95パーセント」(日産のカルロスゴーン社長)
- 社長の役割とその重要性
- 社長が自社のビジネスを通じて社会のリーダーシップの一翼を担うこと
- ビジネスの使命感と個人の使命感が一致すること
- 共感ミッションを具現化した商品を作ること(USP商品)
第6章:「共感ミッション」で顧客を戦略的に引き寄せる
- 理想の顧客像を考える
- 理想の顧客が取引したい相手を考える
- 引き寄せているのは結局は自分自身:理想の自己像でビジネスをすること
第7章:「共感ミッション」で普段の生活を豊かにする
- 優れた会社のミッションは個人の使命
- 使命を意識して豊かに生きる
- 人も会社も貢献することでさらに豊かになる
タグ:
人や組織を動かす「共感」を生み出していくこと
インターネットの発展やコンプライアンス意識の高まりなどにより、企業側はこれまでの説得型コミュニケーションや一方的な情報発信では自らの企業価値をコ ントロールすることは困難。人や組織を動かす上で重要な「共感」は、このような社会全体のフラット化によりその重要性が増大
株式マーケットや投資家が株式投資(特に長期保有目的)する最終的な重要ポイントは対象企業に「共感」すること→これが「戦略フレームワーク」策定・実行の大きな理由の一つ
タグ:
講演・講師のご依頼
当社代表取締役社長である田中道昭が、貴社のニーズに合致した講演やセミナー講師を務めさせていただきます。
テーマや内容、ご予算等につきましては、貴社のニーズや状況に応じてご相談の上で一緒に策定していきます。
実績のある講演やセミナー(含む企業内セミナー)のテーマには以下のようなものがあります。
- 「アマゾンの大戦略」
PHP研究所より2017年11月に出版された「アマゾンが描く2022年の世界―すべての業界を震撼させるベゾスの大戦略」の内容をもとに、アマゾンのミッション・ビジョン・バリュー、経営戦略、事業戦略、マーケティング戦略、リーダーシップ×マネジメント等を講演していきます。
- 「ミッションの経営学」や「ミッション経営」
すばる舎より2012年10月に出版された「ホワイトオーシャン戦略シリーズI:ミッションの経営学」の内容をもとに、企業経営におけるミッションの重要性、策定の方法、実行の方法、実例などについて講演していきます。
- 「ホワイトオーシャン戦略による業績改善」
すばる舎より2012年10月に出版された「ホワイトオーシャン戦略シリーズI:ミッションの経営学」の内容をもとに、今ある経営資源をフル活用して業績改善を実行していくホワイトオーシャン戦略の手法やその実例を講演していきます。
- 「人と組織のフル活用」
豊富なコンサルティング実績と組織論・人事論などから、理論と実践両面から構成される実践的ですぐに活用できる「人と組織のフル活用」について、モチベーション強化、リーダーシップ強化、チームワーク強化などの観点から講演していきます。
- 「科学的にモチベーションを高める方法」
「自分でできると思うこと」、「自分で決めたと思うこと」、「わかってくれていると思うこと」、「必要性への共感」、「自分の存在意義を実感できること(ミッションの明確化)」などを強化し、豊富なコンサルティング実績と心理学・行動科学から、瞬発力と持続力両者に配慮してモチベーションを高めていきます。
- 「セルフリーダーシップの手法」
「自分を知ること」、「自分の機嫌を取ること(アイムOK)」、「ミッションの強化」、「リーダーシップは愛(SAT療法に基づくリーダーとしての在り方)」などを中心テーマとして、リーダーシップの中核であるセルフリーダーシップを強化していきます。
- 「実践マーケティング戦略講座」
消費者の購買決定プロセスを踏まえた五感マーケティングやシズルマーケティングなどの心理マーケティング、ターゲットプロファイリングやラダリングなどの実践的ですぐに使える実践的なマーケティング手法について解説していきます。
- 「実践コンサルティングセールス」
自分の商品・サービスを売るのではなく、自分自身を売り、顧客に貢献すること、
顧客の経営上・業務上の課題に貢献すること、顧客の使命、戦略、業績、商品・サービス、業界を知り、問題解決を行うこと、自分自身や自分の商品・サービスの価値を再発見し、そこから顧客とのパートナーシップを構築すること、戦略スキルと心理学・行動科学により、「稼げる力」と「人間力」を高めていくことを目的とした内容です。
- 「ヒーローズジャーニー」
NLPのヒーローズジャーニー手法と独自の行動科学理論及びコーチング実績から生み出された手法であり、自己受容を強化した上で、個人と企業に自己変容を起こすことを目的とした内容となっています。
まずはお気軽に以下の連絡先までご相談いただければ幸いです。
タグ:
-
戦略
経営
ミッション
企業
重要
商品
改善
自分
手法
田中道昭
方法
銀行
ホワイトオーシャン
マーケティング
顧客
業績改善
共感
策定
経営学
セミナー
サービス
実例
業績
活用
必要
リーダーシップ
プロセス
経営戦略
当社
業界
コンサルティング
アマゾン
社長
ビジョン
実行
内容
組織
消費者
コーチング
重要性
事業
田中
自分自身
使命
マネジメント
日本
www
目的
意義
リーダー
NLP
以下
個人
問題
出版
世界
講演
行動科学
貢献
状況
業務
実施
テーマ
コンサル
行動
フル
ニーズ
代表取締役社長
プロ
決定
point
大戦略
価値
実績
競争戦略
購買
道昭
強化
講師
自動車
バリュー
明確
構築
代表
代表取締役
合致
研究
存在
金融
豊富
中心
解決
解説
PHP
人間
必要性
課題
日経
自己
構成
シリーズ
心理学
独自
一緒
再発見
貴社
取締役
相談
出版社
merging
存在意義
明確化
中核
自己変容
科学的
自身
講座
スキル
モチベーション
ヒーローズジャーニー
心理
消費
ホワイト
連絡先
実践
実践的
ベゾス
コーチ
震撼
チーム
セルフリーダーシップ
経営資源
新聞
産業
当社代表取締役社長
事業戦略
競争
著作
科学
BA
人事
オーシャン
研究所
予算等
気軽
観点
フリー
購買決定
理論
連絡
当社代表取締役
シャ
アマ
セールス
ワーク
ラダリング
AF
五感
両者
戦略講座
フォーム
発見
人間力
日本経済新聞
誕生